姚本波，貴陽(yáng)人，正如他的名字一樣，2002年從農(nóng)學(xué)專業(yè)畢業(yè)進(jìn)入開磷開始營(yíng)銷生涯后，姚本波就開始了一路向西的奔波：2003年到陜西，2005年負(fù)責(zé)甘肅、青海市場(chǎng)，2006年到新疆庫(kù)車，2007年3月，又移師喀什，轉(zhuǎn)眼四年。姚本波在喀什的銷售工作與時(shí)俱進(jìn)，從第一年的銷售業(yè)績(jī)交白卷，到2010年的銷售破萬(wàn)，姚本波找到了新的突破口。他在給廠報(bào)投稿的一篇文章中用了《扎根喀什》這樣的標(biāo)題，在文章中，他寫道：“為實(shí)現(xiàn)‘百億企業(yè)，千億開磷’的宏偉目標(biāo)，我這個(gè)遠(yuǎn)在萬(wàn)里之遙的開磷人，一定會(huì)讓開磷產(chǎn)品在喀什這塊土地上生根發(fā)芽、遍地開花。”
1 有開磷人的地方就有開磷產(chǎn)品和服務(wù)
貴州開磷集團(tuán)位于我國(guó)的大西南，隨著開磷的迅猛發(fā)展，開磷的產(chǎn)能也從2000年的20萬(wàn)噸，迅速擴(kuò)張到2011年的250萬(wàn)噸，增長(zhǎng)了12倍多。與之相呼應(yīng)的是開磷的營(yíng)銷人員也向四面八方擴(kuò)散開來(lái)，為產(chǎn)能擴(kuò)張之后的銷售推動(dòng)做著默默的工作，他們確實(shí)做到了哪里有開磷人，就把開磷的產(chǎn)品和服務(wù)送到哪里。姚本波的經(jīng)歷可以算作一個(gè)開磷營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的縮影，從他的成長(zhǎng)過(guò)程中，我們也得以窺見開磷的蓬勃發(fā)展的軌跡。
姚本波告訴記者：開磷的銷售策略是“大小（經(jīng)銷商）結(jié)合”。在喀什，姚本波對(duì)大經(jīng)銷商堅(jiān)持合作、共謀發(fā)展，公司也對(duì)大經(jīng)銷商給予政策上的積極支持。目前開磷在喀什已經(jīng)與新疆農(nóng)資集團(tuán)的“農(nóng)佳樂(lè)”農(nóng)資連鎖店網(wǎng)絡(luò)建立了良好的合作關(guān)系。姚本波說(shuō)，全疆和地區(qū)性的大農(nóng)資經(jīng)銷商是開磷銷售上量、保持資金流的重要保證，目前與另一家比較大的區(qū)域經(jīng)銷商的合作正在進(jìn)行中。
新疆地廣人稀，對(duì)基層和村鎮(zhèn)，開磷又積極依靠小型農(nóng)資經(jīng)銷商，保證終端和農(nóng)戶的用肥和服務(wù)及時(shí)到位。目前在喀什已經(jīng)與6家基層經(jīng)銷商建立了銷售合作。姚本波介紹：對(duì)大的區(qū)域經(jīng)銷商和基層經(jīng)銷商，開磷采取分別對(duì)待的政策，銷售的品牌不同、策略不同，保證了市場(chǎng)上開磷產(chǎn)品不沖突，形成分層互補(bǔ)的市場(chǎng)格局。目前大的區(qū)域經(jīng)銷商和小的基層經(jīng)銷商分別承擔(dān)著80%和20%的市場(chǎng)銷售份額。姚本波說(shuō)：我們重視大經(jīng)銷商，但對(duì)縣域小經(jīng)銷商也給予積極關(guān)注。積極溝通、協(xié)調(diào)好與他們的業(yè)務(wù)，支持他們發(fā)展，積少成多，打造潛力網(wǎng)絡(luò)，為市場(chǎng)的可持續(xù)增長(zhǎng)做好基礎(chǔ)鋪墊。
2 “開磷，亞克西！”
喀什地區(qū)是南疆塔里木盆地西緣最古老的綠洲之一，喀什地區(qū)有1個(gè)市，11個(gè)縣167個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝诮?80萬(wàn)，80%為農(nóng)村人口。喀什地區(qū)四季分明，無(wú)霜期長(zhǎng)，光照充足，非常適宜糧、棉、瓜、果及其他經(jīng)濟(jì)作物生長(zhǎng)。轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)有耕地800萬(wàn)畝，后備耕地資源1500余萬(wàn)畝，盛產(chǎn)小麥、玉米、棉花、水稻，是全國(guó)地區(qū)級(jí)最大的商品棉基地和重要的商品糧基地，被譽(yù)為“塞外江南”、“瓜果之鄉(xiāng)”。姚本波說(shuō)，喀什是新疆非常有代表性的地域，自然風(fēng)光和民族風(fēng)情都令人迷醉。只有到了喀什才知道喀什的美，所以當(dāng)?shù)赜?ldquo;不到喀什，就不算到新疆”之說(shuō)。
然而四年前，當(dāng)姚本波踏上這片土地，他回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)心里只有一個(gè)詞能形容，就是“拔涼拔涼”的。看著滿大街林立的伊斯蘭建筑，聽到滿大街維吾爾話，姚本波雖然有數(shù)年銷售經(jīng)驗(yàn)了，但還是感到一片茫然：怎么賣化肥？總不能靠打啞語(yǔ)吧？怎么生活？氣候、環(huán)境、飲食、語(yǔ)言等所有的困難都一擁而上。怎么辦？姚本波說(shuō)，我只有橫下一條心，要干出個(gè)樣子來(lái)，不然對(duì)不起開磷，對(duì)不起親人！
新疆地域遼闊，首先要解決交通問(wèn)題。姚本波自己買了一輛二手車；喀什地區(qū)13個(gè)民族中維吾爾族占90%以上，不會(huì)維語(yǔ)，等于是啞巴。為解決語(yǔ)言障礙，姚本波利用一切業(yè)余時(shí)間自學(xué)維語(yǔ)，抓住一切機(jī)會(huì)提高口語(yǔ)能力。在喀什的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各種巴扎（維語(yǔ)集市的意思）很多，就成了姚本波向農(nóng)民介紹開磷產(chǎn)品、傳授科學(xué)施肥觀念、教授增產(chǎn)增收技術(shù)的平臺(tái)，也成了他學(xué)習(xí)維語(yǔ)、提高交流水平的課堂。
一次，姚本波和一位基層經(jīng)銷商到塔孜洪鄉(xiāng)趕巴扎，宣傳開磷產(chǎn)品。一位滿臉胡須的維族老爹走到姚本波的攤位前，用漢語(yǔ)問(wèn)：“多少錢，化肥？”姚本波說(shuō)：“182。”老爹說(shuō)：“便宜，好！”姚本波感覺(jué)他沒(méi)有真正聽懂，就用手比劃著182，用半生不熟的維語(yǔ)說(shuō)：“開磷，亞克西！”老爹聽到開磷，一下子想起了什么，從毛驢車上找出一個(gè)化肥袋子跟姚本波攤位上的化肥一一對(duì)比。姚本波一看，這不正是開磷的化肥袋子嗎？經(jīng)過(guò)交流，姚本波明白，老爹一年前用過(guò)開磷的產(chǎn)品，覺(jué)得好，就把袋子留下來(lái)好按圖索驥。姚本波用磕磕絆絆的維語(yǔ)告訴老爹：“開磷，全部，真正的！”老爹聽明白了，立刻從口袋里掏出了皺巴巴的 182元，高高興興地讓姚本波把一袋開磷化肥搬到毛驢車上。臨走，還回頭對(duì)姚本波笑著說(shuō)：“開磷，亞克西！”
3 我們新疆好地方
轉(zhuǎn)眼4年過(guò)去了，姚本波在喀什扎下了根。2007年喀什分銷中心初建第一年，分配的任務(wù)額是3000噸。姚本波說(shuō)，這3000噸是設(shè)立分銷中心的任務(wù)底數(shù)，然而我第一年完成的銷售量是零。“剛開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)還是能夠理解你的吧？”記者問(wèn)。“理解歸理解，我自己不能體諒自己呀，否則臉面往哪里擱？收入從哪里來(lái)？公司的銷售目標(biāo)怎么實(shí)現(xiàn)？”姚本波咬牙堅(jiān)持了下來(lái)，如今喀什分銷中心的任務(wù)量和年銷售都達(dá)到了萬(wàn)噸級(jí)。
堅(jiān)持下來(lái)的姚本波發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)過(guò)幾年的摸爬滾打，姚本波已經(jīng)完成了一個(gè)西南人向西北人的轉(zhuǎn)變。他習(xí)慣了一個(gè)人開著車馳騁在廣袤的荒灘戈壁，習(xí)慣了和當(dāng)?shù)鼐S族同胞用不太流利的維語(yǔ)夾雜著漢語(yǔ)拉家常、話農(nóng)事，習(xí)慣了吃喀什的馕餅、羊肉、皮芽子、拉條子、揪片子，習(xí)慣了在風(fēng)沙漫漫的天氣里查看化肥的到貨情況……
變化的不僅是姚本波。目前開磷新疆大區(qū)在南北疆共開設(shè)有9個(gè)分銷中心，從開始入疆時(shí)的大經(jīng)銷商不愿合作，小經(jīng)銷商合作不來(lái)，到現(xiàn)在的全疆年銷售十余萬(wàn)噸，新疆從邊緣地區(qū)的空白市場(chǎng)正變成為開磷潛力巨大的新興市場(chǎng)。
從姚本波身上，我們看到了開磷的年輕人唱著“我們新疆好地方”，用青春最美好的歲月開拓新疆市場(chǎng)，讓開磷品牌在天山南北生根開花的奮斗精神！開磷“百億企業(yè)，千億開磷”的宏偉目標(biāo)正在這樣一群人手中一點(diǎn)一點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。
姚本波今年剛剛結(jié)婚，記者采訪他時(shí)，他正在貴陽(yáng)享受難得的二人世界。他說(shuō)，公司為我們這些在外的候鳥準(zhǔn)備了夏季和春節(jié)兩個(gè)假期。但一談起喀什，一談起新疆，姚本波的話就打不住。美麗的新疆已經(jīng)融進(jìn)了他的心里……
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