目前水肥一體化技術正是在國內(nèi)規(guī)模化農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展時期進入市場，在與規(guī)模農(nóng)業(yè)的碰撞交融中，農(nóng)資眾多的經(jīng)銷商和家庭農(nóng)場需要及時把握機遇，換個新思路尋找水肥一體化技術的大商機。 技術營銷——提供“核心解決方案”，追求終身價值
廣西財經(jīng)大學教授羅勝認為，傳統(tǒng)肥料的營銷模式是大流通模式，主要表現(xiàn)為依靠渠道政策放貨、促銷、簡單的農(nóng)化服務等初級手段，以銷量和營業(yè)額為考核指標，關注客戶大于關注用戶，并且以總成本領先戰(zhàn)略和差異化營銷戰(zhàn)略作為主流競爭手段。從未來發(fā)展方向看，這些傳統(tǒng)肥料企業(yè)將協(xié)助種植戶科學地提高施肥水平，以測土配方施肥作為重要的推廣方向。
所以，傳統(tǒng)肥料企業(yè)如果做水溶肥產(chǎn)品，必須將重點放在高端水溶肥營銷觀念的突破上。其中，企業(yè)關注利潤、用戶數(shù)量、定制產(chǎn)品、用戶體驗、解決方案、技術人員、投入產(chǎn)出、終身價值和產(chǎn)業(yè)鏈融合等九個方面。
高端水溶肥產(chǎn)品的技術營銷正在崛起。農(nóng)資的技術營銷是以提供“解決方案”為核心價值，一改過去大流通農(nóng)資銷售中的概念炒作、賒銷政策、價格血拼、粗放溝通的營銷手段，經(jīng)銷商要強化投入產(chǎn)出、成本控制、精細管理、業(yè)務規(guī)劃和政策輔導等技術手段的運用，以追求客戶終身價值為導向的營銷模式。也就是說，經(jīng)銷商要幫助農(nóng)民了解并使用水肥一體化技術，讓該技術應用成為一種習慣，讓農(nóng)民朋友看到水溶肥的好處并依賴于經(jīng)銷商的幫助，抓住行業(yè)機遇做到提前占位。
金融營銷——用金融杠桿對沖風險，實現(xiàn)產(chǎn)融多贏
金融營銷就是利用金融杠桿對沖銷售風險，滿足規(guī)模化農(nóng)業(yè)中融資擴張的需要，實現(xiàn)產(chǎn)融多贏的局面，變相完成農(nóng)資銷售的營銷模式。在此基礎上，需要一流的農(nóng)化服務、產(chǎn)品解決方案、有一定收益的作物以便融資后不在意資金使用成本、有一定規(guī)模的流轉土地等。
羅勝說，在大農(nóng)場時代，農(nóng)場將擁有大量的流轉土地，農(nóng)場擴張的主要障礙是融資，且對技術服務需求旺盛。但是，由于目前農(nóng)資市場賒銷現(xiàn)象嚴重，一般農(nóng)資企業(yè)不敢大批量操作，市場假冒劣質產(chǎn)品充斥，與農(nóng)民溝通時的高價格也成為阻礙。已經(jīng)有一些農(nóng)資企業(yè)依靠產(chǎn)品和技術優(yōu)勢贏得農(nóng)場主的青睞，巧妙地通過金融手段整合并創(chuàng)立雙贏模式，即農(nóng)場主獲得資金和技術服務不斷再擴張；農(nóng)資企業(yè)在水溶肥銷量穩(wěn)定增長中尋求資本整合。
以欣康弘為例，其模式是以一個公司加多個基地運營，這些基地老板不怕貸款支付利息，因為在經(jīng)濟作物產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品價格可以抬高，基地也可將土地抵押給銀行，但需要一家龍頭企業(yè)牽頭運作，關鍵是將土地的經(jīng)營收益與肥料賒賬進行對沖，土地還是經(jīng)營者自己的，還不了賬第二年的土地收益歸公司，這樣不會輕易產(chǎn)生壞賬。目前，欣康弘最大的基地有5000噸肥料銷量，其中水溶肥產(chǎn)品比重極大。
產(chǎn)業(yè)鏈營銷——以產(chǎn)業(yè)鏈某一節(jié)點驅動營銷行為
產(chǎn)業(yè)鏈營銷主要通過全產(chǎn)業(yè)鏈資源將過去終端到消費者的傳統(tǒng)模式發(fā)展成為由產(chǎn)業(yè)鏈某一節(jié)點驅動的營銷行為。羅勝介紹，現(xiàn)階段農(nóng)資營銷可以演變?yōu)榉N植驅動和消費驅動兩種模式。前一種通過投資介入種植以整合農(nóng)資銷售，如廣西香蕉協(xié)會、云天化、英德肥業(yè)等；后一種通過整合農(nóng)產(chǎn)品的銷售-訂單農(nóng)業(yè)-農(nóng)資銷售進行，如草莓農(nóng)場、天天水果等屬于典型的C2B模式。
羅勝以云天化甘蔗產(chǎn)業(yè)鏈整合為例，當?shù)靥菑S急切想找到種植大戶幫助種甘蔗，但糖廠效益不佳是不愿意墊資給蔗農(nóng)的，但種植者想擴大種植規(guī)模卻缺乏啟動資金；政府雖然重磅政策拯救甘蔗產(chǎn)業(yè)，無奈滿足條件的種植戶數(shù)量顯然不足。種植戶優(yōu)勢在于全程機械化管理，新品和雙高優(yōu)勢，農(nóng)資經(jīng)營基礎得天獨厚；投資方可以提供啟動資金和農(nóng)資產(chǎn)品；糖廠可以提供流轉土地、資金擔保、甘蔗收購和農(nóng)資銷售等。在技術營銷的基礎上，可以進一步建立生產(chǎn)、流通、種植和農(nóng)產(chǎn)品收購加工貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，以產(chǎn)業(yè)鏈的某一節(jié)點驅動全聯(lián)盟互動，目的是規(guī)避產(chǎn)業(yè)鏈單節(jié)點經(jīng)營風險，創(chuàng)造聯(lián)盟利益最大化，或以訂單農(nóng)業(yè)帶動高端水溶產(chǎn)品的銷售。有了云天化這樣的企業(yè)參與，讓整個產(chǎn)業(yè)鏈有了資本的支撐。
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