作為電話銷售，致電給客戶要避免在中午下班休息時(shí)間以及下午時(shí)間，即中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)和晚上6點(diǎn)以后，因?yàn)橹形缦掳嘀罂蛻粜枰菹ⅲ詫?duì)于來(lái)電銷售比較反感，另外，晚上六點(diǎn)之后因?yàn)槭窍掳喔叻迤冢蛻舳荚谧嚮丶业穆飞希砸矌缀醪粫?huì)接聽(tīng)一些其他來(lái)電。建議電話銷售的致電客戶的時(shí)候要做好提前的準(zhǔn)備，比如說(shuō)要明確今天致電那些客戶，重點(diǎn)客戶以及難搞的客戶要如何處理等，另外一半上午9點(diǎn)至10點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)段致電客戶銷售的成功率較高，這些時(shí)段客戶一般來(lái)說(shuō)空閑時(shí)間比較多。
在電話業(yè)務(wù)中，我們應(yīng)仔細(xì)針對(duì)每個(gè)客戶的情況選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間撥打電話，這樣就會(huì)事半功倍。因?yàn)殡娫挊I(yè)務(wù)的最大的特點(diǎn)就是客戶無(wú)法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。但如果不加以合理地利用，這也會(huì)成為電話業(yè)務(wù)最大的弊病，因?yàn)樵陔娫掆忢憰r(shí)，客戶不知道來(lái)電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權(quán)利。 在接起電話后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開(kāi)始就處于最低點(diǎn)。所以，我們需要選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話。 (1)以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開(kāi)這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。 星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話，多半得到的答復(fù)是：“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。 (2)以一天為標(biāo)準(zhǔn)：早上8：00——10：00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。10：00——11：00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。 11：30——下午1：00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00——3：00，這段時(shí)間人會(huì)感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：00——5：00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳債的最好時(shí)間。 另外，對(duì)于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預(yù)約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時(shí)間不宜長(zhǎng)。如果我們需要打電話到客戶家里時(shí)，下午4點(diǎn)以后不要再打，因?yàn)檫@時(shí)一般家庭都應(yīng)該開(kāi)始忙碌晚飯了，如果這時(shí)電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。 接下來(lái)是晚飯時(shí)間和一天的休息時(shí)間，大家都知道，這時(shí)打電話也非常地不禮貌。總體來(lái)說(shuō)，選擇合適的時(shí)間，關(guān)鍵要替客戶著想，這個(gè)時(shí)間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點(diǎn)，就可以找到一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話，也會(huì)讓客戶有心情接受你，贏得一個(gè)高的起點(diǎn)。 補(bǔ)充：電話營(yíng)銷幾點(diǎn)注意事項(xiàng)： 常常電話營(yíng)銷遇到的問(wèn)題和幾點(diǎn)辦法解決的問(wèn)題，我列了一些幾點(diǎn)。 1、客戶一接到是推銷電話，有的是十分的不耐煩，說(shuō)什么都聽(tīng)不下去。非掛電話不可。 2、有的開(kāi)始聊還是很投機(jī)的，就是一邊問(wèn)情況，一邊說(shuō)對(duì)此產(chǎn)品不感興趣。為什么? 3、通過(guò)前臺(tái)文員好不容易要來(lái)了主管的電話，備好了資料，半路殺出個(gè)程咬金怎么辦? 4、已與采購(gòu)員談了起來(lái)，如何用技巧讓采購(gòu)員主動(dòng)邀請(qǐng)過(guò)去面談? 作為業(yè)務(wù)員，電話拜訪是必須的“手段”。電話拜訪，本身就有一定的弊端。無(wú)法直接了解到客戶的需求和心理狀態(tài)。在你滔滔不絕的講述完自己的產(chǎn)品后，看不到客戶是什么表情。 如果運(yùn)氣不好，正好客戶正在開(kāi)會(huì)或是遇到苦惱的事。那不耐煩非掛電話不可是必須的。一般電話時(shí)間定在下午4、5點(diǎn)左右，占用客戶幾分鐘時(shí)間。給客戶足夠的時(shí)間讓客戶隔天上班給予答案。 2、有一句話這么說(shuō)，“嫌貨的才是買貨人”。只要你的推銷技不過(guò)硬。最重要的一點(diǎn)，善意的謊言絕對(duì)是必要的。而且要做到心不跳、臉不紅。記得，電話里頭客戶也看不到你。 3、“守門員”是肯定要對(duì)付的。如何對(duì)付他們應(yīng)當(dāng)視具體情況而定。發(fā)揮你的外交技巧搞定。例如以一些敏感部門來(lái)作為敲門轉(zhuǎn)，如工商、銳務(wù)之類的。 4、不管用什么*能抓到老鼠的貓就是好貓。最好以主動(dòng)的、誠(chéng)懇的、熱情先與客戶表明見(jiàn)面詳談，以便進(jìn)一步提供更加詳細(xì)的產(chǎn)品資料。伸手不打笑臉人。更多的選擇，離成功更加接近一步! 附電話銷售經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。 在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。 請(qǐng)求幫忙法 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙! 客戶：請(qǐng)說(shuō)! 一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。 第三者介紹法 電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎? 客戶：是的。 電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。 客戶：客氣了。 電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。 通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛?ldquo;朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果： 牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。 把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。 電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢?…… 電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。 激起興趣法 這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。 約翰。沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書(shū)《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下： 約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家; 第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?” 這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。 巧借“東風(fēng)”法 三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。 冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 電話銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎? 客戶：是的，什么事? 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您! 客戶：這沒(méi)什么! 電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。 客戶：四川省，成都市…… 老客戶回訪 老客戶就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。 電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位? 王總：上一次不小心丟了。 從事銷售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。 通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)： 1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝; 2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果; 3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因; 4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉; 5.讓老客戶提一些建議。 曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： ①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?” ②贊美對(duì)方 “同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家。” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。” ③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。” ④引起他的擔(dān)心和憂慮 “不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。” “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?” ⑤提到你曾寄過(guò)的信 “前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……” “我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!……” ⑥暢銷品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……” “有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……” ⑦用具體的數(shù)字 “如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?” “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎。 |
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濰坊諸城驚現(xiàn)“地瓜王”重達(dá) |
| 濰坊諸城被譽(yù)為“舜帝之都”，是舜文化的發(fā)祥 2017-11-16 09:26:48 |
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2017年11月16日：國(guó)內(nèi)尿素價(jià) |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)尿素價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，今日國(guó)內(nèi)尿 2017-11-16 08:51:18 |
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2017年11月16日：國(guó)內(nèi)磷酸一 |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)磷酸一銨價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，磷酸一 2017-11-16 08:50:35 |
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2017年11月16日：國(guó)內(nèi)磷酸二 |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)磷酸二銨價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，二銨企 2017-11-16 08:49:43 |
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2017年11月16日：國(guó)內(nèi)氯化鉀 |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)氯化鉀價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，國(guó)內(nèi)氯化 2017-11-16 08:48:51 |
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2017年11月16日：國(guó)內(nèi)硫酸鉀 |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)硫酸鉀價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，國(guó)內(nèi)硫酸 2017-11-16 08:48:01 |