一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么? 答案：自己 1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”。 2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己。 3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身。 4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎? 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎? 6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。 7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。 二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么? 答案：觀念。 1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢? 2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢? 3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。 5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。 三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么? 答案：感覺(jué) 1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。 2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。 5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。 6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。 四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么? 答案：好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。 2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。 3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上。 4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝! 我想告訴你我為什么愛(ài)錢(qián) 她因?yàn)樨?fù)擔(dān)不起高昂的房租，放棄了北上廣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。 他因?yàn)樨?fù)擔(dān)不起昂貴的醫(yī)藥費(fèi)，放棄了繼續(xù)治療的機(jī)會(huì)。 她因?yàn)槌惺懿涣送侠奂胰说膬?nèi)疚，放棄了繼續(xù)生存的機(jī)會(huì)。 我們?yōu)槭裁磹?ài)錢(qián)?因?yàn)橄胍袑W(xué)可上，有病能看，有夢(mèng)想的時(shí)候可以勇敢去追。因?yàn)椴幌敫F得沒(méi)有未來(lái)。 |
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