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    市場走筆：很多經銷商和零售商在行業洗牌到來之際，因循守舊，有的是安于現狀，不愿改變，有的是想要改變，卻苦于無法，有的是害怕失敗，想變不敢變……復雜的市場給李貞福帶來了巨大挑戰，他考慮的不僅僅是單純的增加銷量，而是要帶領這些客戶走上成功的轉型道路，幫助他們贏取農資市場的未來。

李貞福，華昌化工蘇徐宿片區經理。跑了半年蘇徐宿市場的李貞福，直擊市場痛處，一方面大刀闊斧地調整市場，優化市場結構；一方面深化轉型，讓客戶意識到農資經營的危機，引導客戶推廣科技型產品，突圍農資困境……李貞福與客戶相互學習，最終實現彼此共同進步。

直擊要害  大刀闊斧調整市場

雖然公司在蘇徐宿市場已經耕耘了20年，但銷量一直沒能像其他核心市場一樣，實現大發展，這讓蘇徐宿市場成為了華昌核心市場的薄弱地方。

“蘇徐宿市場潛力很大，但因歷史操作原因，客戶與公司之間處于一種很微妙的關系。”李貞福敏銳地捕捉到這種微妙的關系，他打算打破這個僵局，“壓力很大，但我知道這個工作必須有人來做，不然市場很難進入良性循環！”李貞福下定決心，對市場進行了大刀闊斧的調整。

頂住壓力  取消外置庫

首先，李貞福取消部分客戶外置庫。外置庫的設立，本是一種對有思路但資金短缺的客戶的支持，但之前的經營，一是外置庫太多，給廠家帶來了經營壓力，二是客戶對外置庫產生了依賴，賒銷成風。

“取消外置庫，勢必會經歷一個陣痛，但從長遠看，這個陣痛是值得的！”李貞福頂著壓力，直擊市場要害，取消了客戶外置庫，大刀闊斧地調整市場。

拓展市場  助客戶增量

李貞福并不是簡單粗暴地取消客戶外置庫，而是通過實際市場操作，讓客戶認識到取消外置庫未必是壞事。

取消外置庫后，李貞福一方面帶領團隊在空白市場開發了7個直供網點，幫助客戶增加銷量；另一方面，李貞福針對客戶精力有限的情況，把品牌交叉運作，帶領客戶走上增量道路……取消外置庫的客戶銷量不減反增，客戶的抵觸心理蕩然無存。李貞福用實際行動幫助客戶解決經營難題，成為了經銷商走出農資困境的引路人。

踏實服務   樹立典型活躍市場

樹立典型  煥發新活力

“樹立典型，給那些想變不敢變的客戶打上一針強心劑，通過這些人的改變為那些想要改變，卻苦于沒有辦法的客戶提供參考，最終帶動安于現狀的經營商也走上轉型升級的道路。”李貞福緊跟公司思路，用“樹立典型”的方法煥發了市場活力。

新沂經銷商何計明是李貞福著重打造的典型，何計明專營華昌第一年便銷售3300多噸復合肥，其中科技型占比40%。李貞福用鮮活的例子告訴眾人，科技型產品是未來農資市場的發展方向，早轉型早受益；泗陽經銷商李業美、藍云庭是李貞福重點打造的另一個典型，李藍二人經銷華昌產品多年，市場發展遇到瓶頸，可他們審時度勢，緊抓大戶市場，大力推廣科技型產品，銷量得到進一步提升，個人事業蒸蒸日上。

踏實服務  掃除“一車死”

李貞福認為銷量的增加依賴于零售網點的增加，沒有網點談銷量就是瞎扯。他帶領團隊進行掃村，大力開發二級網點，但李貞福考慮的更進一步，他不僅要開發二級網點，更要維護好新開發的二級網點。

“新開發的二級網點，往往在發一車貨后，便不再發貨，很多業務人員不求甚解，也不嘗試去改變‘一車死’現狀，這往往導致市場銷量很難持續增加。”李貞福為解決“一車死”現象，帶領業務團隊在新客戶那里踏實做好農民會、門店促銷等營銷動作，幫助客戶做好產品推廣工作。李貞福一方面做好宣傳工作，另一方面利用奇招“下雨天組織農民會”，幫助客戶開發市場，極大地樹立了新網點與華昌合作的信心。