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         據(jù)測算，目前國內(nèi)農(nóng)資市場容量超過了2萬億元人民幣，其中種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)四類農(nóng)資產(chǎn)品的市場空間分別約為3500億、7500億元、3800億元和6000億元，市場空間巨大但電商化率很低，農(nóng)資成為一片全新的電商藍(lán)海。

一、傳統(tǒng)農(nóng)資市場的現(xiàn)狀與問題

有句俗話說，任何一個(gè)中國人往前數(shù)三代都是農(nóng)村人，這話一點(diǎn)不假。鄉(xiāng)土的中國、農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，想必大家也不是太陌生，至少聽說過，新中國成立之后，農(nóng)資市場也歷經(jīng)了多次嬗變，從“供銷社”時(shí)代，到代理商、批發(fā)商、零售商時(shí)代，再到現(xiàn)如今開始向電子商務(wù)時(shí)代。每一次澶變都是一次進(jìn)步，選擇的權(quán)利就向消費(fèi)者更近了一步。

目前，主流的農(nóng)資銷售還是代理、批發(fā)、零售模式，農(nóng)資從廠家生產(chǎn)出來后，要通過區(qū)域代理商、市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村等多級分銷商才能到達(dá)農(nóng)民手中，流通環(huán)節(jié)多，效率低下、尾大不掉。我們結(jié)合行業(yè)專家的調(diào)研，可將其痛點(diǎn)總結(jié)為五個(gè)方面：

第一，銷售網(wǎng)點(diǎn)亂。一入春農(nóng)民就忙著買種子、地膜、化肥、農(nóng)藥等，農(nóng)資需求量激增，不少人趁機(jī)大鋪攤子。生產(chǎn)企業(yè)為追求高銷售把自產(chǎn)農(nóng)資批銷到各地經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)；作為“廠家直銷”點(diǎn)的縣市經(jīng)銷商為追求高回報(bào)往往又發(fā)展下家，越掛越多、越掛越亂。

第二，產(chǎn)品名目亂。國家對農(nóng)資產(chǎn)品設(shè)有準(zhǔn)確、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)要求。然而在鄉(xiāng)村農(nóng)資市場里，一物多名、一藥多名時(shí)有所見，農(nóng)民無法分辨優(yōu)劣，致使不少好的農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)品不能更好地發(fā)揮作用。

第三，銷售價(jià)格亂。同一功能、同一品牌、同一廠家的同名同包裝同計(jì)量的農(nóng)資商品，常常因銷售形式不同而賣出不同的價(jià)格，有的每50公斤包裝甚至相差幾十元。

第四，市場監(jiān)管亂。在一些偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，部分經(jīng)營者打著服務(wù)鄉(xiāng)親的旗號，根本不辦理營業(yè)執(zhí)照，有的甚至直接在田間地頭銷售農(nóng)資。

第五，過分夸大農(nóng)資功效、產(chǎn)量等，廣告繁多，農(nóng)資科普不到位，讓人眼花繚亂，甚至銷售假農(nóng)資現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重坑害農(nóng)民，讓人深惡痛絕。

二、農(nóng)資電商大格局

下面言歸正題，回到農(nóng)資電商來。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)是一種更為快捷的信息傳遞手段，打破了時(shí)間與空間的限制，降低和消除了信息的不對稱，起到了連接人和人、物和物、人和物的作用，因此互聯(lián)網(wǎng)天然具有營銷的作用，它能砍掉中間環(huán)節(jié)，縮短交易鏈條，降低交易成本，最終讓利消費(fèi)者。故而，在贏銷為王的時(shí)代，現(xiàn)在的問題不是農(nóng)資企業(yè)要不要做電商，而是怎么做的問題，未來市場定會形成“廠家—農(nóng)資電商—農(nóng)戶”模式，農(nóng)資電商是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。

經(jīng)過第一輪的爆發(fā)式增長，目前的農(nóng)資電商行業(yè)形成了以下的一種格局：

（1）綜合電商平臺涉足農(nóng)資

以阿里和京東為代表，此類模式以綜合性電商平臺為依托，憑借自身的超級互聯(lián)網(wǎng)入口地位，涉足農(nóng)資電商業(yè)務(wù)。

阿里巴巴：目前中國藍(lán)星集團(tuán)股份有限公司、中國昊華化工集團(tuán)股份有限公司、中國化工農(nóng)化總公司等多家企業(yè)已成功入駐阿里巴巴，今年7月14日，淘寶上線農(nóng)資頻道，涵蓋了從種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)、肥料、獸藥、飼料等農(nóng)資產(chǎn)品，致力于改造農(nóng)資行業(yè)多級經(jīng)銷商層層加價(jià)的模式，產(chǎn)品從廠商直接供貨，同時(shí)從準(zhǔn)入機(jī)制、店鋪保障金、售后周期等方面提高保障能力。

京東：京東在農(nóng)資領(lǐng)域的拓展剛剛開始，今年7月17日，正式宣布進(jìn)入農(nóng)村電商，農(nóng)資是第一步。目前京東所售種子均為京東“入倉式”自營，同時(shí)還支持商家一起做協(xié)同倉儲。對于農(nóng)藥和化肥領(lǐng)域，京東還處于探索期，現(xiàn)主要通過平臺入駐形式經(jīng)營，如與金正大合作，構(gòu)建農(nóng)商1號農(nóng)資平臺于7月底上線，覆蓋農(nóng)藥、化肥、種子等產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)直接供貨。此外，京東計(jì)劃推出廂式、貨車式移動倉進(jìn)村鎮(zhèn)，以線下實(shí)體趕大集的活動為載體，實(shí)現(xiàn)線下下單，現(xiàn)場提貨服務(wù)，這種“純線下”的玩法也極具想象力。

（2）垂直型農(nóng)資電商平臺

該類電商平臺專注于農(nóng)資領(lǐng)域，目標(biāo)客戶明確，能輕易實(shí)現(xiàn)同類產(chǎn)品之間的比價(jià)、比貨功能，注重客戶服務(wù)，主要由農(nóng)資生產(chǎn)商、供應(yīng)商入駐，面向各類農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。

“云農(nóng)場”：運(yùn)用電商模式直接讓農(nóng)民從廠家采購農(nóng)資（品類齊全涵蓋了化肥、種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)等），并提供農(nóng)技服務(wù)。2014年2月上線，自營與商戶入駐各占半壁江山，已有400家農(nóng)資企業(yè)入駐，2800多個(gè)產(chǎn)品，市場覆蓋全國區(qū)域達(dá)到3萬畝土地，采用村站模式，貼地面發(fā)展用戶，在基層設(shè)立服務(wù)站幫助農(nóng)民下單。目前云農(nóng)場已成為集農(nóng)村電商、農(nóng)村物流、農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)村金融、農(nóng)民社交等多個(gè)領(lǐng)域于一體的綜合性農(nóng)資服務(wù)平臺，未來其通過網(wǎng)上交易大數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價(jià)值將更具競爭力。

“農(nóng)一網(wǎng)”：由中國農(nóng)藥發(fā)展與應(yīng)用協(xié)會發(fā)起，聯(lián)合輝豐股份等國內(nèi)四家業(yè)內(nèi)知名農(nóng)藥企業(yè)共同投資組建的以農(nóng)藥為主的農(nóng)資類電商平臺。于2014年11月上線，已經(jīng)有40多個(gè)品牌入駐。其服務(wù)方式為在基層成立“代購人員”幫助農(nóng)民下單，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商成為農(nóng)一網(wǎng)會員后只負(fù)責(zé)配送和售后服務(wù)，免去了以往有農(nóng)民賒銷的負(fù)擔(dān)。

此外，易農(nóng)優(yōu)選、農(nóng)資大市場、拜農(nóng)網(wǎng)、龍燈電商等皆是平臺化運(yùn)營，但各家特色不一，易農(nóng)優(yōu)選、農(nóng)資大市場選擇種田大戶為客戶群，以走量為主，不接受單個(gè)訂單，只有訂購的數(shù)量達(dá)到物流標(biāo)準(zhǔn)才可以派送。

（3）專注農(nóng)村市場的電商平臺

除綜合性電商平臺在開拓農(nóng)村電商細(xì)分市場外，還有一類農(nóng)村電商，其創(chuàng)業(yè)伊始就只做農(nóng)村生意，其產(chǎn)品往往不限于農(nóng)資下鄉(xiāng)，同時(shí)引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品上行。還有部分農(nóng)村電商只做區(qū)域電商，銷售農(nóng)資的同時(shí)還會覆蓋生活用品。其優(yōu)勢在于針對細(xì)分客戶，在用戶體驗(yàn)及需求上把握更精準(zhǔn)。區(qū)域電商還在降低交易成本、減少庫存方面占據(jù)先機(jī)，當(dāng)然其劣勢也很明顯，產(chǎn)品品類有限，無法滿足消費(fèi)者定制化及寬品類需求。

點(diǎn)豆網(wǎng)：今年5月21日正式上線，一期投資20億元，覆蓋山東、海南、新疆等100個(gè)縣。其平臺主要整合農(nóng)資（農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)機(jī)及日用品等）輸入、農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品輸出、農(nóng)村物流、農(nóng)村金融等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，其服務(wù)方式為設(shè)立“一村一站”，扁平化銷售，商品直達(dá)于農(nóng)戶。

農(nóng)資哈哈送：2014年上線，針對河南、河北、安徽、山東農(nóng)村的大型農(nóng)資、日用品整合購物平臺，在縣城設(shè)立代購店，在村級設(shè)置代購員。

此外區(qū)域電商“好匯購”則主要針對吉林省搭建農(nóng)資、日用品及醫(yī)藥下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品上行。“星潤農(nóng)資”等農(nóng)村電商則主要采用O2O模式整合原有線下農(nóng)資店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)日用品超市進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售并提供物流配送。

（4）老牌農(nóng)資企業(yè)的電商路

面臨電商大潮，傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)都采取了積極的行動。“+互聯(lián)網(wǎng)”對于傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，其成熟的物流、營銷系統(tǒng)、品牌口碑、服務(wù)體系以及長期扎根基層對于消費(fèi)者需求的了解等方面都是非農(nóng)資基因電商無法比擬的。電商對于廣大農(nóng)資企業(yè)其實(shí)只是傳統(tǒng)銷售渠道的升級。

此外，芭田股份、司爾特、史丹利、心連心、金正大、新希望、中農(nóng)控股等老牌農(nóng)資企業(yè)都在加快進(jìn)軍電子商務(wù)的步伐。

（5）服務(wù)導(dǎo)向型農(nóng)資電商

農(nóng)資行業(yè)的特殊之處在于農(nóng)資產(chǎn)品使用技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品效果受環(huán)境因素、操作技術(shù)影響大，需要配套的售前售后服務(wù)。不同于以上各類電商以銷售產(chǎn)品為主，信息服務(wù)先導(dǎo)型平臺以提供服務(wù)為主，整合了技術(shù)服務(wù)、商務(wù)服務(wù)和平臺服務(wù)，有的以論壇形式發(fā)起，有的提供免費(fèi)移動信息服務(wù)終端。此模式可以有效集聚客流，提高產(chǎn)品精準(zhǔn)投放率，同時(shí)打造良好用戶體驗(yàn)，滿足農(nóng)戶對基礎(chǔ)服務(wù)的需求。

農(nóng)醫(yī)生：中農(nóng)問科技（北京）有限公司負(fù)責(zé)開發(fā)的手機(jī)App“農(nóng)醫(yī)生”于2014年11月上線，是免費(fèi)信息服務(wù)終端。目前平臺認(rèn)證專家達(dá)到10萬人，注冊用戶突破500萬。平臺整合農(nóng)機(jī)專家、植保專家，在線免費(fèi)、快速、準(zhǔn)確解決農(nóng)民種植過程中各類難題。其產(chǎn)品不斷更新迭代，病蟲草害圖譜、農(nóng)資產(chǎn)品查真?zhèn)巍⒉檎腋浇�農(nóng)資店等功能，提升了用戶體驗(yàn)，目前平臺初期還未有盈利傾向。

益農(nóng)寶是浙江農(nóng)資電商平臺的移動客戶端，是一個(gè)集信息整合、農(nóng)機(jī)在線、莊稼醫(yī)生、農(nóng)資4S店于一體的多功能信息終端。為農(nóng)戶提供植物營養(yǎng)解決方案的同時(shí)能精準(zhǔn)營銷。

此外，191農(nóng)資人、中國農(nóng)資聯(lián)盟等則以門戶網(wǎng)站、論壇等形式提供農(nóng)業(yè)資訊、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)交流，同時(shí)兼營農(nóng)資產(chǎn)品。

三、兩大必殺技

雖然市場各路人馬都在紛紛布局農(nóng)資電商，但農(nóng)資+互聯(lián)網(wǎng)也并不是一加百靈的，它仍會面臨現(xiàn)實(shí)中的諸多問題，包括：農(nóng)民傳統(tǒng)賒銷習(xí)慣嚴(yán)重不符合電商模式；電商如何培養(yǎng)農(nóng)民的網(wǎng)購習(xí)慣；電商化與傳統(tǒng)渠道存在利益沖突；農(nóng)村物流配送體系落后增加電商化難度；農(nóng)資產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)與售后問題如何保障等。這些問題如何解決，電商不會舉手投降，也不是毫無辦法，事實(shí)上其只要掌握兩大必殺技，此方程就有解！

第一招：低價(jià)

農(nóng)民是最講實(shí)惠的，只要價(jià)格足夠低，除了質(zhì)量問題的問題都不是問題。傳統(tǒng)農(nóng)資產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)多、流程長，造成流通成本高企，最后反映在農(nóng)資產(chǎn)品上就是銷售價(jià)格畸高。而當(dāng)最終形成“廠家—農(nóng)資電商—農(nóng)戶”的銷售模式之后，中間環(huán)節(jié)通通去掉，反映在產(chǎn)品上的結(jié)果就是價(jià)格大大降低，這種降維攻擊方式使傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商毫無還手之力，這也是農(nóng)資電商最初能在農(nóng)村市場立足的根本優(yōu)勢。事實(shí)上，農(nóng)資電商多與正規(guī)、大型農(nóng)資廠家直接合作，產(chǎn)品質(zhì)量本不存在問題，而只要價(jià)格能夠做到足夠低，無論有沒有電商消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者都會購買，會網(wǎng)購的自然會買，不會網(wǎng)購的找人代購也會買，這就是農(nóng)資電商的必殺絕技。

第二招：服務(wù)

這些年，農(nóng)資市場不好做，用業(yè)內(nèi)的話說是，“跪著買進(jìn)，磕頭賣出”，為了爭奪市場，基層農(nóng)村市場的農(nóng)資銷售，甚至可以做到將化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資賒購給農(nóng)民，并且不用農(nóng)民動手，而由農(nóng)資經(jīng)銷商幫助農(nóng)民將化肥撒到地里，將農(nóng)藥打到作物上，拼的完全是后續(xù)的服務(wù)。甚至在有些地方，農(nóng)資經(jīng)銷商負(fù)責(zé)土地托管，將農(nóng)民從播種、施肥、打藥、收割、倉儲，甚至售賣的活兒全包了。

農(nóng)資市場如此不好做，農(nóng)資銷售們跪著才能賺錢，那怎樣才能站著把錢掙了呢？

除了低價(jià)這一殺招，電商企業(yè)做不到對產(chǎn)品的創(chuàng)新，這是廠家的事情，那么最終拼的就是服務(wù)的能力，具體包括農(nóng)技的服務(wù)和物流的服務(wù)等。

傳統(tǒng)農(nóng)資市場，由于政府農(nóng)技服務(wù)的缺位，農(nóng)民往往憑借經(jīng)驗(yàn)及鄰居、商家的推薦購買農(nóng)資，藥不對癥、施肥不科學(xué)等自然無法避免。而在有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)連接器之后，完全可以做到百萬農(nóng)技專家與億萬農(nóng)戶需求的對接，曾經(jīng)坐在辦公室里的專家現(xiàn)在有了與農(nóng)民直接交流的渠道，而農(nóng)民在專家的指導(dǎo)下購買農(nóng)資，自然也更科學(xué)，這就像病人拿著醫(yī)生開的藥方，能不去抓藥嗎！在農(nóng)技服務(wù)上，“農(nóng)醫(yī)生”做了很好的嘗試，當(dāng)然實(shí)際做起來并不是這么簡單，很多細(xì)節(jié)的工作需要處理，例如農(nóng)技專家的利益回報(bào)機(jī)制，農(nóng)戶的農(nóng)技咨詢渠道，以及當(dāng)?shù)厮�文土壤的具體情況，在這方面京東就開始進(jìn)行了一些嘗試，例如其收集的各地土壤的數(shù)據(jù)，為以后提供測土配方施肥服務(wù)就提供了數(shù)據(jù)的支撐。

物流的服務(wù)事實(shí)上也是一個(gè)偽命題。目前我國90%的行政村已實(shí)現(xiàn)了村村通公路，全國大多數(shù)農(nóng)村的可達(dá)性是沒有問題的，只是時(shí)間快慢的問題。事實(shí)上對于農(nóng)資電商來說，需要的只是轉(zhuǎn)換物流的形態(tài)，將B2C電商轉(zhuǎn)換為B2B電商，即通過自建和合作的方式在農(nóng)村設(shè)立“村站服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”，電商企業(yè)只負(fù)責(zé)“倉庫”到“村站”的物流，即將一包包、一箱箱的農(nóng)資物流轉(zhuǎn)換為一車一車的物流方式，從成本上就會大大減輕壓力，然后剩下的最后一公里問題交給村站及農(nóng)戶自行解決就行了。事實(shí)上在一些農(nóng)業(yè)發(fā)展較好的農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)業(yè)大戶、農(nóng)業(yè)種植戶、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人幾乎人人都有物流設(shè)施，從摩托車、手扶拖拉機(jī)開始，到小卡車、小貨車，到九米六的大卡車，12米的大卡車都有。在農(nóng)村社會并不需要做到送貨上門這樣極致的服務(wù)，因?yàn)橹袊�農(nóng)民種地幾乎都是不計(jì)算自身的勞動投入的，因此對于企業(yè)來說，如果能把自身的物流成本的一部分轉(zhuǎn)換成農(nóng)戶的物流投入，再將這部分節(jié)約的費(fèi)用通過產(chǎn)品價(jià)格降低的形式體現(xiàn)出來，那么就能夠很容易形成一個(gè)正向的循環(huán)，最后一公里問題自然而然也就解決了。

此外，對于售后服務(wù)的問題電商解決起來就更加容易，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)將當(dāng)事人每一步的操作都進(jìn)行了記錄，不光產(chǎn)品可追溯，消費(fèi)者的購買數(shù)據(jù)一樣可追溯，而這對于傳統(tǒng)農(nóng)資銷售渠道來說，如果農(nóng)戶丟失了發(fā)票，那追責(zé)及退換貨是極難的事情。

還有對于農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，電商不僅為其提供了便利的產(chǎn)品銷售方式，降低營銷成本，而且對企業(yè)合理安排生產(chǎn)，減少庫存積壓有著重要的作用。電商通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以獲取較為準(zhǔn)確的農(nóng)資需求數(shù)據(jù)，企業(yè)可根據(jù)市場需求來決定生產(chǎn)，并可以通過電商獲取訂單，從而解決盲目生產(chǎn)造成的損失。而且，有些電商還可為企業(yè)提供金融服務(wù)，通過線上交易數(shù)據(jù)就能換取銀行的信用貸款，企業(yè)再也不用為缺少資金周轉(zhuǎn)發(fā)愁了。

好了最后重復(fù)一句，玩轉(zhuǎn)農(nóng)資電商無非就是產(chǎn)品與服務(wù)，誰能做好這兩點(diǎn)，誰就贏得了農(nóng)產(chǎn)市場。