“沃農(nóng)資”運(yùn)營(yíng)短短半年，就在山東17個(gè)地市“收割”了10900多家村級(jí)加盟零售商。農(nóng)資電商究竟如何落地，“沃農(nóng)資”的秘鑰是“用農(nóng)村的辦法解決農(nóng)村的問(wèn)題”，且看——
三月下旬，春意漸濃，又到了春耕生產(chǎn)的大忙時(shí)節(jié)。望著倉(cāng)庫(kù)里碼放整齊的復(fù)合肥，山東省萊蕪市萊城區(qū)茶葉口鎮(zhèn)農(nóng)資零售商崔春雷長(zhǎng)長(zhǎng)出了一口氣：“總算不用擔(dān)心被電商‘革了命’。”
去年農(nóng)資電商來(lái)勢(shì)洶洶，去除中間環(huán)節(jié)、保證優(yōu)質(zhì)低價(jià)的宣傳口號(hào)，讓27歲的崔春雷很憂(yōu)慮哪一天會(huì)丟了飯碗。“今年沃農(nóng)資的出現(xiàn)讓我感覺(jué)找到了‘靠山’。”崔春雷說(shuō)，靠他供肥的2000多戶(hù)果農(nóng)也放了心。
“搭上互聯(lián)網(wǎng)＋，農(nóng)資行業(yè)確實(shí)面臨一場(chǎng)生態(tài)革命。但我們不會(huì)去破壞農(nóng)村基層農(nóng)資流通生態(tài)，而是通過(guò)集體采購(gòu)、供應(yīng)鏈金融、農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)收集等線上手段，來(lái)增強(qiáng)線下小微農(nóng)資零售店的經(jīng)營(yíng)能力，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)民、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家和銀行的多方共贏。”山東沃農(nóng)資電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)黃文廣告訴記者。
“城里人思維玩不轉(zhuǎn)農(nóng)村地盤(pán)”
——盯準(zhǔn)用戶(hù)：零售商才是農(nóng)資電商終端客戶(hù)
層級(jí)過(guò)多、分銷(xiāo)零散是我國(guó)農(nóng)資流通領(lǐng)域存在的老大難問(wèn)題。1噸出廠價(jià)2400元的復(fù)合肥經(jīng)過(guò)省市縣三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最后到村級(jí)零售店就變成了2900元，而一個(gè)村少則兩三家、多則七八家店。這就難怪我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品售價(jià)虛高，難以監(jiān)管，假冒偽劣問(wèn)題嚴(yán)重且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)慘烈。
2015年涌起的農(nóng)資電商都有著良好的初衷，建立線上平臺(tái)與農(nóng)民對(duì)接，砍掉中間環(huán)節(jié)、切斷假貨入口，讓農(nóng)民買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的農(nóng)資產(chǎn)品。理念相當(dāng)美好，而真正運(yùn)行起來(lái)卻困難重重。
不少農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)謹(jǐn)慎觀望，不敢輕易試水農(nóng)資電商。“我們并不保守，而且也知道電商是發(fā)展方向。問(wèn)題在于電商直接面對(duì)農(nóng)民，追求的只是低價(jià)，這會(huì)打亂公司苦心經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售渠道。要是電商平臺(tái)的銷(xiāo)量上不去，那可就是賠了夫人又折兵。”中鹽安徽紅四方股份有限公司山東大區(qū)經(jīng)理陳洪杰道出了原委。
農(nóng)資電商的痛點(diǎn)絕不止于此。沃農(nóng)資聯(lián)合創(chuàng)始人曹俊凱給記者詳細(xì)分析說(shuō)：“目前我國(guó)普通農(nóng)戶(hù)的入網(wǎng)率還比較低，村民網(wǎng)都上不了何談網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資，何況農(nóng)民還怕買(mǎi)到假貨。再說(shuō)一袋化肥上百斤，網(wǎng)購(gòu)物流費(fèi)用可能比化肥本身價(jià)格還高。而且農(nóng)民習(xí)慣了在村里零售店賒買(mǎi)農(nóng)資，還能咨詢(xún)施肥用藥技術(shù)，而電商平臺(tái)既不能提供普惠的賒銷(xiāo)服務(wù)也很難提供有效的農(nóng)技指導(dǎo)。”
上游企業(yè)“不敢動(dòng)”，下游農(nóng)民“不感冒”，這樣看來(lái)農(nóng)資電商似乎無(wú)法落地。“農(nóng)資電商之所以陷入困局，是因?yàn)橛贸抢锶说幕ヂ?lián)網(wǎng)精英思維根本玩不轉(zhuǎn)農(nóng)村的地盤(pán)。”黃文廣笑道，我們只需要把農(nóng)資電商的終端客戶(hù)從一家一戶(hù)分散的農(nóng)民上移一級(jí)到村級(jí)農(nóng)資零售商，所有的問(wèn)題都可以迎刃而解。
在我國(guó)農(nóng)村生產(chǎn)生活中，村莊里的農(nóng)資零售商往往頗具威望，有資本、懂農(nóng)技、可賒賬、管送貨，還有鄰里鄉(xiāng)親間的信用保證，農(nóng)民對(duì)之形成了天然的購(gòu)買(mǎi)信任和便利依賴(lài)，網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)惠“噱頭”與之相比不接地氣，很難讓村民動(dòng)搖購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。客戶(hù)群體極為穩(wěn)定的特點(diǎn)，讓廣大農(nóng)村星羅棋布的村級(jí)農(nóng)資零售商成了農(nóng)資電商難以翻越的山頭，但反過(guò)來(lái)講，他們也恰恰是農(nóng)資電商落地生根最有力的抓手。
“一方面，村級(jí)零售商入網(wǎng)率非常高，有網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣。另一方面，一個(gè)零售商背后對(duì)應(yīng)著成百上千個(gè)農(nóng)戶(hù)，一家一戶(hù)的農(nóng)資需求集合到一起就形成一張大訂單，這就具備了網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資的規(guī)模基礎(chǔ)。”曹俊凱解釋道，村級(jí)零售商被沃農(nóng)資視為真正有效的終端客戶(hù)，是能夠打破農(nóng)資電商發(fā)展困局的切口。
崔春雷春節(jié)前就統(tǒng)計(jì)好了農(nóng)戶(hù)的用肥需求，年后通過(guò)沃農(nóng)資手機(jī)APP下單，以低于出廠價(jià)兩三百元的價(jià)格訂購(gòu)了20噸紅四方牌復(fù)合肥。崔春雷說(shuō)：“我這么小的量，還能用這么便宜的價(jià)格拿到這種大廠家的貨，在以前是根本不可能的。”
