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 　　2018年，我國土地流轉政策的逐漸放開，農業(yè)規(guī)模化種植越來越普遍，對大批量、低成本的生產資料(農資)的需求也更加強烈。然而農資行業(yè)的經銷模式因環(huán)節(jié)多、成本高、信息不透明等因素，導致價格常年居高難下，品質更是難以保證，農民的生產成本也逐年遞增。此外，農資市場受多年假冒偽劣影響以及農資廠家之間的激烈競爭，賒銷購買成為農資行業(yè)的常態(tài)，行業(yè)的運轉受資金影響，缺乏創(chuàng)新的動力;其次農資的使用和相關的植保技能嚴重依賴農民或零售商的經驗，農資使用低效、土地污染、藥害肥害事件層出不窮。因此，在如此情況下農業(yè)的發(fā)展勢必嚴重受阻，現有農資經營體系已經無法滿足農業(yè)現代化生產的要求，新的高效、低成本的農資流通方式變得尤為珍貴。

　　農資行業(yè)的困境

　　1.經銷環(huán)節(jié)多信息不通暢，成本阻礙農業(yè)發(fā)展

　　農資的傳統(tǒng)銷售渠道基本是從廠家出貨，首先給到縣市級別的經銷商，然后到鎮(zhèn)或村里的零售商，最后再賣到農戶。在流程各環(huán)節(jié)中，不同角色為了獲取他們的利益會在銷往下一環(huán)節(jié)時加價，導致農資產品到達最終消費者的價格與出廠價差別很大，一般而言會高50-60%左右。根據權威媒體報道，部分地區(qū)農資的價格增長率已經超過大田作物小麥、水稻的收購價的增長，對于依靠土地吃飯的農民而言，農資成本的增長讓糧食增產不增收，造成農民收入增長乏力。

　　2.農資賒銷嚴重，資金限制行業(yè)發(fā)展

　　目前具有一定知名度的農資廠家不下千家，行業(yè)市場集中度低，廠家之間競爭激烈;同時，農資假貨橫行，農民對農資的品質不放心，風險防范意識增強，這兩大原因成了農資行業(yè)賒銷的主因。常規(guī)的賒銷情景下，零售商和經銷商均需要向下賒銷，但經銷商需要現款向廠家拿貨，這造成經銷環(huán)節(jié)的資金壓力極大，缺乏資金去將農資做大做深，缺乏有效的物流、農技、售后等服務。

　　3.農技水平落后，農資使用效率低下

　　2015年3月農業(yè)部曾介紹，我國農藥及氮肥化肥利用率在33%左右，未來將控制農資生產零增長。其氮肥的利用率與美國相比仍有20%左右的差距。其原因主要在于農技水平低下，農技知識匱乏，經驗主義成為施肥用藥的憑據。造成農技水平低下的原因有兩點，其一在于農村缺乏有效的農技知識體系培訓，農技知識缺乏系統(tǒng)性梳理，對病蟲害缺乏有效的手段，造成肥料、農藥浪費;其二在于農民嚴重零售商的指導，部分商家為銷售更多的農資，用藥指導存在不足之處，同時農技知識落后也造成農資利用率低。

　　4.服務意識不足，售后保障難到位

　　我國多數農村地區(qū)的商業(yè)氛圍嚴重落后于城市的發(fā)展，從業(yè)人員的服務意識欠缺、相關規(guī)范的缺失讓農村的商業(yè)經營備受詬病。不過隨著近幾年農資經營競爭的加劇，農資經銷商及零售商逐漸重視服務，例如農資送貨上門，免費下地指導等;在我國農資行業(yè)較為成熟的山東地區(qū)，農資送貨到田、到地已經成為常態(tài)，更有甚者已經形成從購買到使用的一條龍服務。不過，就我國多數地區(qū)而言，這樣的服務僅僅是少數。此外，我國農資售后依然是個非常大的問題，受診斷技術和程序的限制，很難判定到底是因為農資的藥害影響還是農民個人因素;同時，農資是采取經銷方式，售后的主體較為模糊，多數經銷商或零售商認為售后的主體是廠家，因此對于賠付及售后往往采取置之不理或者拖延戰(zhàn)術，讓簡單售后常常演變成“戰(zhàn)爭”。

　　農資服務的最終結果體現在農產品上，農產品的銷量不好，農資服務就沒有意義，所以，想要突破農資銷售困境，就一定要對農作物進行全程管理，以單一的作物作為目標，直接服務于農民，為農民解決在種植過程中的一切困難，包括農技問題。這樣才可以讓客戶信任你，與你有粘性，更利于之后的合作。同時，我們在做全程管理時，一定要注意以下幾個問題：

　　1.全程管理方案不是產品打包銷售方案

　　全程管理是根據作物特有的生理特性，和種植區(qū)域以及種植茬口的氣候、土壤、管理習慣等特點，制定的作物整個生長期的管理方案，整體方案由若干個小的方案組成，是根據不同區(qū)域，不同氣候，不同品種做出的作物生長適時調整方案。如果不管啥地區(qū)啥品種，都是千篇一律的固定用肥用藥方案，那只能是產品打包銷售方案，不能稱之為作物全程管理方案。這樣的方案得出的結果可想而知，解決了產品銷售問題，沒有解決作物正常生長，優(yōu)質高產的問題。

　　2.全程管理方案不是事后分析方案

　　作物的健康生長、高產優(yōu)質，涉及到很多的環(huán)節(jié)。溫光氣水肥，土壤、農事操作，每一個環(huán)節(jié)都直接影響最終結果。咱們在黃瓜全程管理課程中說過，作物高產是：十個一相加等于十，九個一相加等于零!就是說在作物整個管理流程中，只要有一個環(huán)節(jié)沒做好或者犯下嚴重錯誤，其他的付出都會付之東流。事情發(fā)生之后的分析固然重要，但是事情發(fā)生之前的預案更重要。與其做一個出現問題就怨天怨地怨氣候、怪肥怪藥怪品種的怨婦，不如提早根據品種特性、氣候特點、地區(qū)特色做出相應預案，才是作物全程管理方案的意義所在!

　　3.全程管理將是農資經銷商的最后一根救命稻草

　　農資經銷商由過去的大爺淪為現在的孫子，主要原因是因為產品。以前產品少，有了產品占據了銷售渠道就變成了大爺，現在產品太多，有了產品為了賣出去只能賒銷請客送禮當孫子。但是農戶買不買農資經銷商的帳呢?在眾多經銷商當中該選在哪一個呢?當然是選擇除那些除了提供產品以外還能幫助自己種好地的農資經銷商們，畢竟農戶種地是為了賺錢。對于那些不能幫助自己賺錢，只是來賺自己錢的經銷商，當然要早早棄之!這樣以來，我們的農資經銷商們要想獲得農戶的親睞，只能學好技術，做好技術服務，幫助大爺們種好地，要不然當孫子的資格也會被無情的取消。

　　4.全程管理將是農業(yè)種植者的最終選擇

　　不得不說，現在的農業(yè)種植者越來越不會種地了，究其原因：一是種植是個復雜的工作，比工廠流水線生產難百倍。貌似簡單的種植管理，需要植物生理學，植物營養(yǎng)學，植物病理學，土壤肥料學，栽培管理學等眾多高大上的學術來詮釋，可見種植業(yè)的復雜性。二是來自不同方面的誤導：正是因為涉及學科眾多，任何環(huán)節(jié)的專家們都有一套高大上的理論來引導你。里面不乏為了自己利益夸大其詞舍本逐末的誤導，使你在不知不覺中迷失了方向。舉個簡單的例子：作物得病用藥需要周到均勻才能有效控制病害，可是有人告訴大爺們：使用彌霧機省工省時省藥還輕快，“大爺”的工作量下來了，病害控制可就難了，產量降低，品質下降，兜里的錢不知不覺就減少了。

　　要想搞好種植，必須做好作物全程管理，從作物的角度出發(fā)，結合當地環(huán)境，科學管理，才能高產優(yōu)質。這個全程管理方案是不是產品打包銷售方案?需要我們的種植者擦亮眼睛來區(qū)分。不要在享受賒銷、請客、收禮的“大爺”待遇中迷失了自己，到時候作物長得一塌糊涂，投入的錢血本無歸，才發(fā)現自己才是真“孫子”。等到叫天天不應，叫地地不靈，那就為時已晚了。

　　5.全程管理究竟如何操作呢?

　　這個需要實際生產中去檢驗，首先要有好的方案制定者，制定者要具備作物栽培管理過程中多方面的知識和實地經驗，要根據區(qū)域的土壤氣候特點做出相應預案。針對作物不同生長期的不同表現搭配合理有效的產品方案，還要執(zhí)行到位。整個流程的緊密配合，執(zhí)行到位，才會顯著提高產量和品質。任何一個環(huán)節(jié)出現問題，直接影響最終結果。

　　2018年將是作物全程管理元年。農資行業(yè)洗牌洗牌之戰(zhàn)即將打響，不被打敗的最好方式，只有全程解決好作物健康生長問題，產量高、品質好，才會被種植者接納。農資產品的銷售才會順理成章、水到渠成。