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 　　最近，在對經銷商做采訪的時候，他們普遍反映農資生意不好做，同質化的產品越來越多，爭取客戶和留住客戶的成本越來越高，競爭越來越激烈，這些真讓人感覺非常疲憊，相信這種現象是大多數經銷商共同發愁的!

　　造成農資銷售越來越難的原因其實只有一個，那就是我們廣大農資人，包括公司老板和銷售人員，都沒有對如今的整體形勢把握好，什么整體形勢呢?

　　總結三點：

　　首先，如今是一個規模化農業的時代，土地越來越集中，農業大戶越來越多，這必然會造成爭取客戶和維護客戶的難度大、成本高。

　　其次，現在是一個信息高度發達的社會，互聯網無所不在，人們已經幾乎處在隨時在上網的狀態，信息高度透明，這就使得客戶的選擇能力和砍價能力越來越強，轉換品牌和產品的成本和難度已經越來越小。

　　第三，企業之間的相互合作和資源共享的意識還依然淡薄。在企業之間相互競爭的背面，存在著另一種相互關系，那就是競合，競合是與競爭相互依存的。

　　其實，這種情況不僅存在于農資銷售方面本質上，所有相互競爭產品的背后都有競合這一難以被人看到的相互關系存在。

　　無論你的企業如何或你銷售的是什么產品，如果你只是一味地琢磨如何應對競爭的話，那你也同樣會感覺不知所措和精疲力盡。

　　那怎么辦呢?如何才能有效規避競爭，最大限度地創造競合呢?——那就是資源共享，抱團取暖。

　　倍感困難的各類農資生產企業或者農資銷售者，一定要想方設法形成一個共同體以應對面前的農資客戶，其砍價能力越來越強，品牌轉換的成本越來越低，以及到最后銷售上流失客戶的代價越來越大，流失客戶頻率越來越高。

　　現在我們看到的經銷商是這樣的，已經學會把腰包里的錢分開來投資了，已經學會了不看廠家的臉色，也學會了怎么和零售商從中找平衡了。

　　下面從5個維度來分析一下經銷商的生存之道：

　　一、經銷商公司化電商化經營已成定局

　　農民合作社和農資電商讓經銷商搞清楚了，靠單打獨斗，你的那些所謂的渠道都要被弱化。農民合作社就是公司化經營團結大戶的雛形，農資電商倒逼著經銷商不能簡單依靠人力去開發客戶。

　　取長補短才是共贏的根本。

　　二、重新審視自己的經營方略

　　農資經銷商一般不會離開這個行業，多樣性經營對于農資經銷商來說并非總是有益的，比如代理品牌較多、主打產品不突出;經過同廠家多年來的博弈，經銷商已經改變了一直以來的由廠家來控制的經營方式了，至少可以控制自己的盲目購買了，學會分析避免災難，今年的農資經銷商在經營方略上看似更為成熟了。

　　三、還是賒賬，2017的賒銷有什么新花樣?

　　有人講賒銷是不可能避免的，就看怎么去賒銷了。比如通過對下級經銷商或者農民本人的“信任”，通過資本轉移的方式進行等價賒銷，通過產品統購的方式進行資本整合，通過信貸的方式進行無風險賒銷等，都是極好的辦法。

　　其實大家都在想招的時候，也就是解決問題的時候了，總結起來就是一句話：不管處于什么情況，只有三個字——賒不起!

　　四、怎么把利潤做到完美，好些經銷商還沒看明白

　　農資經銷商沒有看明白的就是利潤，還是多少年前帶過來的老思想，想要低利潤高銷量還是高利潤低銷量的問題。

　　據了解，現在做高利潤低銷量的經銷商在多數，因為市場飽和了，品牌增多了。不管是哪類經銷商，如果光算毛利潤，不算純利潤都是對自己的不負責。而能把利潤做到完美，才是好經銷商。

　　最完美的利潤是：合理的利潤點減去合理利潤點一半的營銷宣傳費用，乘以相當大的銷量，最后減去總利潤1%的呆賬。

　　五、忽悠，還是那么有市場

　　部分農資經銷商一直在記恨著廠家做直銷，說跟他們傳統銷售兩條線，損害了他們的利益，當然更記恨的是別的產品在不斷地做直銷，直白一些就是忽悠。

　　其實關于忽悠團，即便不找尋，經銷商要人脈資源也會想辦法，經銷商往往也是這么想的，認為不會對自己的市場造成影響。

　　而真正的不確定在于忽悠團的產品來源正規不正規，有待考證，這對于化肥市場秩序來說將是如毒瘤一樣，會讓正規品牌也無立足之地。

　　面對這些新情況，2017年農資經銷商的思想和行動都慢慢發生轉變，廣大經銷商要在農資銷售中找準自己的位置,靜待其變，見招拆招，用自己的力量維護著市場的秩序。

　　來源：由農資導報整理報道;部分信息來源于《營銷界：農資與市場》、《農藥市場信息》