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 　　降價(jià)!降價(jià)!再降價(jià)!走過不少企業(yè)，從事農(nóng)化行業(yè)十余來，聽到的都是一個(gè)聲音。難道只有降價(jià)才有生存空間嗎?難道只有降價(jià)才是產(chǎn)品銷售的唯一出路嗎?國廠的代森錳鋅一噸便宜國外好幾千元，但仍然賣不過進(jìn)口的大生。國產(chǎn)的丙環(huán)唑便宜進(jìn)口的必?fù)錉枴�敵力脫幾萬元，但銷量仍然落后他們一大截。顯然價(jià)格并不是產(chǎn)品上量的唯一出路。

　　為什么我們會(huì)陷入價(jià)格競爭?

　　憑感覺做事，這是我們農(nóng)資行業(yè)普遍存在的傳統(tǒng)的生意經(jīng)。價(jià)格策略是農(nóng)藥行業(yè)唯一的競爭法寶。“冰山之下決定冰山之上”，一棵果實(shí)累累的樹，看的見的果實(shí)，看的見的支葉、樹干，由看不見的樹根所影響。國外公司的產(chǎn)品銷量很好，是有很多因素在支撐。絕對(duì)不是單純的一個(gè)價(jià)格競爭就可以擊跨的。然而大多數(shù)企業(yè)并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。很多企業(yè)在策劃產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)調(diào)查“所謂”的競爭對(duì)手價(jià)格，并借此來制定價(jià)格。結(jié)果，被競爭者牽著鼻子走，從而導(dǎo)致的失敗。如果價(jià)格優(yōu)勢是致勝的法寶，那么統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)藥行業(yè)的應(yīng)該就是那些原藥企業(yè)了，然而事實(shí)呢?似乎中國農(nóng)化行業(yè)還沒有那個(gè)做原藥的企業(yè)，制劑做的很好。

　　農(nóng)藥行業(yè)之所以會(huì)陷入價(jià)格競爭是因?yàn)槲覀兒鲆暳宋覀冏鲛r(nóng)藥的真正目的——專注于農(nóng)民的需求，踏踏實(shí)實(shí)地為農(nóng)民服務(wù)。很多企業(yè)口號(hào)喊得很響亮，但實(shí)際做起來就不是那么回事了。農(nóng)藥行業(yè)還有一種更為嚴(yán)重的錯(cuò)誤思想，讓渠道有更多的利潤就一定能推動(dòng)產(chǎn)品上量，保證產(chǎn)品成功。你的50%的丙環(huán)唑讓經(jīng)銷商賺10元，零售商賺30元。我的50%的丙環(huán)唑讓經(jīng)銷商賺50元，讓零售商賺100元。我就一定能打敗你。結(jié)局果真如此嗎?不見得!記得河南有一個(gè)廠家，應(yīng)當(dāng)他給經(jīng)銷商、零售商賺的利潤更多，但是現(xiàn)在我們怎么很少再聽到這個(gè)廠了呢?

　　企業(yè)的終極目標(biāo)不是戰(zhàn)勝對(duì)手，而是獲取農(nóng)民的認(rèn)同和購買!然而，大多數(shù)企業(yè)違背了這個(gè)基本的法則，將太多的精力花費(fèi)在研究所謂的競爭對(duì)手上了。其實(shí)每一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)都可以視為沒有對(duì)手，因?yàn)槟壳斑�沒有那一個(gè)企業(yè)，那一個(gè)產(chǎn)品在市場上占絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。太多的農(nóng)藥企業(yè)會(huì)因?yàn)轭櫦筛偁幷叨�彷徨，太多的農(nóng)藥企業(yè)因顧忌競爭者而失去了應(yīng)有的利潤，甚至一些企業(yè)喪失了“企格”。

　　降價(jià)是個(gè)笨方法

　　企業(yè)層次的高低，由企業(yè)看問題的高度和角度構(gòu)成。一般的企業(yè)重視銷售，稍好一點(diǎn)的企業(yè)重視銷售的同時(shí)重視銷售策略，再好一點(diǎn)的企業(yè)能上升到營銷的層次來思考問題，用營銷而不是推銷來打天下!再上一個(gè)臺(tái)階的企業(yè)，則是既重視營銷又重視銷售!正是這些因素造就企業(yè)層次的高低!決定了企業(yè)的成敗。低層次的價(jià)格競爭絕不是農(nóng)藥營銷的致勝法寶，跟行業(yè)老大走，注定你只能成為行業(yè)的老二。跟老二走，永遠(yuǎn)也不可能會(huì)成為老大。中國的農(nóng)藥企業(yè)，如果能不被外國企業(yè)在中國氣勢洶洶的戰(zhàn)略所震懾，如果中國企業(yè)專注于農(nóng)民的需求，踏踏實(shí)實(shí)地為農(nóng)民服務(wù)，少走一些所謂的捷徑，中國農(nóng)藥一定會(huì)有“大生”、“銳勁特”、“康寬”、“克蛾寶”一樣的品牌出現(xiàn)。

　　如何規(guī)避價(jià)格的競爭?

　　真正的高手出招，一定是傾注精力于自己所欲取的目標(biāo)身上，而非競爭對(duì)手身上!然而，太多的農(nóng)藥企業(yè)把大量的精力浪費(fèi)在研究競爭對(duì)手身上：競爭對(duì)手的包裝怎么樣?價(jià)格怎么樣?競爭對(duì)手會(huì)怎么反擊我?我是別人的對(duì)手嗎?讓我們來認(rèn)真研究競爭者到底怎么做的?我們也來模仿競爭者的策略吧!我們到底如何和競爭者競爭?競爭對(duì)手降價(jià)了，我們也降價(jià)吧!結(jié)果，被競爭者牽著鼻子走，而忘了農(nóng)藥營銷的本質(zhì)——滿足農(nóng)民的需求!我們見過國外公司大幅度的降價(jià)嗎?沒有!

　　降價(jià)歷來都是無計(jì)可施、一籌莫展、無能的代名詞。人世間的事情往往就像《老子》里講的“柔弱勝剛強(qiáng)”、軟實(shí)力偏偏就能勝過硬實(shí)力。在探索農(nóng)藥行業(yè)競爭策略的過程中，中國農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)更多思考。如果價(jià)格是企業(yè)的唯一競爭力，那么你的企業(yè)注定不會(huì)有價(jià)值。小到一個(gè)人，中到一個(gè)企業(yè)，大至一個(gè)國家或民族，要想成功，都必須專注于自己所服務(wù)的目標(biāo)而非競爭者。在任何情況下，尤其是復(fù)雜的情況下，如果你覺得很棘手，那么，建議你一定要專注你的目標(biāo)——踏踏實(shí)實(shí)地為農(nóng)民服務(wù)，這就是規(guī)避價(jià)格競爭的致勝法寶。