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 　　作為舉世聞名的“中華大糧倉(cāng)”，黑龍江是我國(guó)連續(xù)多年的糧食種植面積和產(chǎn)量第一大省。

　　據(jù)了解，黑龍江省有2.2億畝耕地面積，其中有近6000萬(wàn)畝水稻，6000萬(wàn)畝大豆，9000萬(wàn)畝玉米。

　　盡管大多只收獲一季作物，但這片沃土的農(nóng)資市場(chǎng)體量之大毋庸置疑。黑龍江省有8.3萬(wàn)噸的農(nóng)藥使用總量，586萬(wàn)噸的肥料實(shí)物使用量。

　　雖然以大田作物為主，土地地形加上氣候的優(yōu)勢(shì)，黑龍江的農(nóng)業(yè)一直都發(fā)展得不錯(cuò)，相比其他地區(qū)，黑龍江農(nóng)業(yè)發(fā)展可以說(shuō)是起點(diǎn)高，起步快，是我國(guó)大農(nóng)業(yè)發(fā)展的典型代表。

　　農(nóng)資市場(chǎng)容量大，

　　布局大田必爭(zhēng)之地!

　　盡管黑龍江省大多只收獲一季作物，且以糧食作物為主，種植結(jié)構(gòu)仍然單一，但擁有著2.2億的農(nóng)作物耕種面積，造就黑龍江農(nóng)資市場(chǎng)容量大，需求大，成為眾多布局大田區(qū)農(nóng)資企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

　　肥料方面，黑龍江地區(qū)2017年使用化肥實(shí)物總量586.12萬(wàn)噸。在近幾年傳統(tǒng)大化肥的使用量呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)，但是由于種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及種植戶的施肥水平的提高，一些新型肥料呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

　　目前肥料整體上仍以老三樣為主，摻混肥及二銨、尿素、鉀肥為主，施肥方式向省工、減少追肥次數(shù)轉(zhuǎn)變，由摻混肥向復(fù)合肥轉(zhuǎn)變。黑龍江水稻生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，對(duì)肥料的品質(zhì)要求高、需求量大，用肥水平也相對(duì)較高，高端的復(fù)合肥產(chǎn)品發(fā)展迅速。目前，水稻用肥一般一次底肥，2?3次追肥，不同地區(qū)施肥量不同，一般在1000?1200斤/坰，其中底肥一般情況下緩控釋肥60?80斤/畝(每坰13?15袋)，平衡型復(fù)合肥8?10袋/坰，專(zhuān)用型復(fù)合肥10?13袋/坰。玉米用肥基本上底肥+追肥兩次，1000?1200斤/坰。

　　目前，肥料品牌市場(chǎng)份額較大的是云天化、中化、黑龍江倍豐等。

　　農(nóng)藥方面，2015?2017年黑龍江省農(nóng)藥使用量一直保持8.3萬(wàn)噸。其中除草劑市場(chǎng)占據(jù)七八成，被當(dāng)?shù)胤Q為“大藥”，使用以噸計(jì)算，用藥水平較高，5月上旬水稻、玉米、大豆封閉除草劑，到6月份苗后除草劑，是黑龍江除草劑的使用高峰。其中80%左右為常規(guī)除草劑，稻杰高峰時(shí)每年銷(xiāo)量400噸?500噸，但隨著雜草抗性，渠道商利潤(rùn)下滑，銷(xiāo)售下滑嚴(yán)重。目前除草劑以國(guó)產(chǎn)為主，各品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，山東、安徽等地除草劑企業(yè)在整個(gè)東北都有較好的布局和很好的銷(xiāo)量。

　　因氣候寒冷，黑龍江省病蟲(chóng)害不像南方市場(chǎng)一樣大爆發(fā)，發(fā)生較輕也較少，因此殺蟲(chóng)劑、殺菌劑的整體市場(chǎng)容量占比較少。但近幾年隨著農(nóng)戶防病增產(chǎn)的意識(shí)加強(qiáng)，且伴隨著無(wú)人機(jī)的發(fā)展，防病增產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品有了快速的發(fā)展，主流的價(jià)格在300元?400元/坰。目前占有率較高的有拜耳拿敵穩(wěn)、綠業(yè)元蕓保凱、龍燈、世科姆、先正達(dá)等。但今年，在防病增產(chǎn)關(guān)鍵噴藥期，黑龍江大部分區(qū)域連續(xù)下了近50天的雨，造成農(nóng)藥打不下去。此外，拜耳拿敵穩(wěn)銷(xiāo)售量逐年下降，也受坊間傳聞降低大米品質(zhì)影響。

　　種衣劑的使用較為普及，種植戶有了“紅種子才下地”的說(shuō)法。護(hù)苗科技種衣劑黑龍江市場(chǎng)占有率近30%。

　　有機(jī)肥、微生物菌劑等特種肥料近幾年在黑龍江省快速發(fā)展，目前沒(méi)有特別突出的品牌，但前景非常好。目前市場(chǎng)上特肥企業(yè)有艾普、以化、埃爾夫、世科姆等。另外，飛防的快速成熟極大地推動(dòng)了可飛機(jī)葉面噴灑類(lèi)新型肥料的快速發(fā)展，如中微量元素類(lèi)葉面肥。

　　黑龍江省施肥、用藥方式都向著省工、簡(jiǎn)單的方式轉(zhuǎn)變，藥肥在黑龍江省也有著較大的空間，出路在于和作物某一特定階段相結(jié)合，如返青殺蟲(chóng)藥肥，目前市場(chǎng)已經(jīng)有2萬(wàn)?3萬(wàn)噸，中訊、河南遠(yuǎn)見(jiàn)等企業(yè)的藥肥在黑龍江市場(chǎng)已經(jīng)做的很好了。

　　八大現(xiàn)狀：看清大市場(chǎng)真實(shí)狀態(tài)!

　　黑龍江龐大的農(nóng)資市場(chǎng)容量，衍生的不僅僅是市場(chǎng)的繁榮和廣闊的商機(jī)，還面臨有各種問(wèn)題和亂象。

　　自然災(zāi)害頻發(fā)

　　俗話說(shuō)“天意難違”，不管到什么時(shí)候，農(nóng)業(yè)還都是靠天吃飯。

　　今年黑龍江受雨水影響很大，截至目前，黑龍江不少地區(qū)已經(jīng)連續(xù)降雨超過(guò)一個(gè)月，少則40天，多則60天。

　　連續(xù)降雨，導(dǎo)致關(guān)鍵時(shí)期農(nóng)藥、葉面肥打不到田里，很多農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商在防病增產(chǎn)方面的產(chǎn)品銷(xiāo)量都有所下滑。而水稻、玉米等作物也都將面臨減產(chǎn)，以玉米為例，低溫降雨幾乎貫穿了玉米拔節(jié)、授粉、灌漿、乳熟整個(gè)生長(zhǎng)季，受此影響，不僅玉米單產(chǎn)下降，今年黑龍江玉米也將晚收晚上市。農(nóng)產(chǎn)品期貨網(wǎng)報(bào)道顯示，哈爾濱以北地區(qū)玉米生長(zhǎng)較常年延遲半個(gè)月。

　　記者抵達(dá)哈爾濱的時(shí)候，當(dāng)?shù)匚鞴鲜苡晁�浸泡影響，收�?gòu)價(jià)每斤5?9分不等，路邊5塊錢(qián)就可以買(mǎi)到一個(gè)十幾二十斤的西瓜。收購(gòu)西瓜的損失也非常大，正常成熟的西瓜儲(chǔ)存時(shí)間較長(zhǎng)，浸泡之后，售賣(mài)過(guò)程中大概要壞掉一半。

　　忽悠團(tuán)“轉(zhuǎn)正”，依然猖獗

　　近兩年忽悠團(tuán)開(kāi)始轉(zhuǎn)正了，產(chǎn)品不好的不正規(guī)的，他們現(xiàn)在也不敢賣(mài)了，“忽悠團(tuán)”所賣(mài)的大部分產(chǎn)品本身已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，主要是夸大宣傳。俗話說(shuō)，“流氓不可怕，就怕流氓有文化。”這兩年，黑龍江省的忽悠團(tuán)大多配備有專(zhuān)業(yè)的講師團(tuán)隊(duì)，講課非常厲害。

　　他們選擇零售店最不好賣(mài)的常規(guī)產(chǎn)品銷(xiāo)售，以高價(jià)賣(mài)給種植戶，戰(zhàn)術(shù)上依然打一槍換一個(gè)地方，掙快錢(qián)。沒(méi)開(kāi)會(huì)之前，他們就派出一幫人，跟種植戶基本上都聊得差不多了，再把種植戶叫上來(lái)開(kāi)會(huì)。他們摸透了人性，會(huì)上直接簽單。會(huì)場(chǎng)沒(méi)有簽單的，吃飯的時(shí)候業(yè)務(wù)員一對(duì)一公關(guān)。本刊記者也聽(tīng)聞了一些瘋狂的例子，他們一周時(shí)間就能賣(mài)40萬(wàn)斤玉米種子，關(guān)鍵是這個(gè)品種是之前十年都不好賣(mài)的。

　　第一年他們把大部分的利潤(rùn)(基本上90%)拿走，但是他們把這個(gè)市場(chǎng)打開(kāi)了，明年利潤(rùn)全是零售商自己的。很多零售商就把這些升級(jí)了的忽悠團(tuán)當(dāng)成財(cái)神一樣供著。

　　他們靠的就是擴(kuò)大宣傳，他敢說(shuō)“你用吧，保你畝產(chǎn)多少斤”是因?yàn)樗麄冑u(mài)完就走了，后來(lái)的事他們可不管。

　　糧價(jià)低迷，成本為王

　　近幾年受糧價(jià)低迷影響，在選擇農(nóng)資投入品時(shí)，成本也成了主要的影響因素。比如說(shuō)2018年粳米保護(hù)價(jià)直接比去年降了兩毛，這兩毛往往都是農(nóng)民的利潤(rùn)，一下子利潤(rùn)就少了2000多塊錢(qián)。本來(lái)好的年份種植戶一坰地水稻利潤(rùn)在4000元左右，現(xiàn)在利潤(rùn)空間進(jìn)一步被壓縮。今年，在維持低補(bǔ)貼和減產(chǎn)共振下，黑龍江玉米種植戶更是面臨虧損。那就只能減少成本，因此種植戶在農(nóng)資方面投入積極性受到影響。

　　受此影響，今年用肥量與去年基本持平，但種植戶積極性不高，在購(gòu)買(mǎi)肥料的時(shí)候，很多種植戶傾向于買(mǎi)價(jià)格較低的肥料，這就容易給那些小廠家可乘之機(jī)，使得正規(guī)廠家的肥料受到很大的沖擊。用藥量呈下降趨勢(shì)，主要還受天氣狀況影響。此外，受成本影響，很多外企產(chǎn)品也受到一定影響，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品近幾年在黑龍江省有了較好的發(fā)展。

　　目前黑龍江市場(chǎng)農(nóng)藥、化肥國(guó)內(nèi)品牌居多(有人說(shuō)占到80%)，就是因?yàn)橛袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　而未來(lái)市場(chǎng)，產(chǎn)品趨勢(shì)肯定不是看價(jià)格高低，而是主要看的是產(chǎn)品性價(jià)比，低價(jià)究竟能達(dá)到一個(gè)什么樣的效果尚未可知。

　　為了壓縮成本，大農(nóng)場(chǎng)直接和廠家合作，小種植戶聯(lián)合起來(lái)直接找廠家談判或跨過(guò)中間渠道直接到省級(jí)大平臺(tái)，爭(zhēng)取更便宜的價(jià)格。

　　不過(guò)，這樣容易有風(fēng)險(xiǎn)，比如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題、藥害的情況下，再去找難免會(huì)因?yàn)楸揲L(zhǎng)莫及增加麻煩，而且也會(huì)產(chǎn)生糾紛。規(guī)避這種問(wèn)題的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，認(rèn)準(zhǔn)正規(guī)廠家的正規(guī)產(chǎn)品，不要因?yàn)樨潏D便宜而冒不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

　　還有一些種植戶也會(huì)通過(guò)直播、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接購(gòu)買(mǎi)，這種風(fēng)險(xiǎn)就更大了。

　　這都迫使一些經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)一步下沉，把技術(shù)服務(wù)做扎實(shí)，增加自身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　飛防成熟，營(yíng)利模式成攔路石

　　本刊記者和科普特總經(jīng)理丁前展簡(jiǎn)單算了一下，黑龍江種植情況，可耕地面積2.3億畝，加上黑土地2.5億?2.8億畝，保守估計(jì)人均200畝以上。人均面積大，以前在插秧之后，很少再有噴灑葉面藥劑、葉面肥的習(xí)慣，遇到病蟲(chóng)害的發(fā)生，很多時(shí)候無(wú)能為力。植保無(wú)人機(jī)的出現(xiàn)，解決了這個(gè)難題。

　　飛防近幾年在黑龍江省發(fā)展迅速，據(jù)有關(guān)資料，2016年整個(gè)東北市場(chǎng)上的小飛機(jī)還幾乎沒(méi)有，2018年僅黑龍江大約就有8000臺(tái)無(wú)人機(jī)，作業(yè)面積超過(guò)了3000萬(wàn)畝。零售商和大種植戶基本都有無(wú)人機(jī)。

　　今年經(jīng)銷(xiāo)商更多的是傾向于無(wú)人機(jī)服務(wù)，以搞飛防服務(wù)為主。科普特總經(jīng)理丁前展表示：“因?yàn)榻衲瓿掷m(xù)降雨，中間短暫無(wú)雨水時(shí)間，無(wú)人機(jī)下地24小時(shí)晝夜不停地作業(yè)也打不完，還專(zhuān)門(mén)從外地調(diào)了飛防隊(duì)。”

　　科普特2015年開(kāi)始嘗試飛防，并成立飛防事業(yè)部，2017年正式啟動(dòng)飛防第一年作業(yè)面積就達(dá)37萬(wàn)畝次，2018年達(dá)到100萬(wàn)畝次，今年達(dá)到了500萬(wàn)畝次。

　　然而，發(fā)展迅速的同時(shí)，也有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)飛防的發(fā)展提出了自己的顧慮：“除去機(jī)器的迭代比較快，它本身的營(yíng)利能力很差。”

　　和田久治總經(jīng)理高樹(shù)志表示：“植保無(wú)人機(jī)最終的使用者可能是種植戶，隨著無(wú)人機(jī)成本的降低和操控的簡(jiǎn)單化，它會(huì)像噴霧器一樣，最終種植戶是使用主體。”

　　據(jù)了解今年外調(diào)的植保無(wú)人機(jī)，一臺(tái)只作業(yè)了1000畝地，每畝地5元(有人說(shuō)3元，種植戶都嫌貴不用)，一共5000元的收入，除去飛手的工資等等，不管怎么算都是賠錢(qián)的。

　　有經(jīng)銷(xiāo)商向筆者表示：“今年肯定都賠。無(wú)論是無(wú)人機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商，還是有無(wú)人機(jī)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，不賠錢(qián)已經(jīng)很厲害了。但是飛防未來(lái)肯定是可以營(yíng)利。”

　　防病增產(chǎn)快速增長(zhǎng)，亂象初顯

　　用藥后，防病增產(chǎn)藥劑市場(chǎng)迅速打開(kāi)。以水稻為例，大部分種植戶已經(jīng)接受兩遍藥，市面上防病增產(chǎn)，以拜耳拿敵穩(wěn)、巴斯夫稻清、先正達(dá)愛(ài)苗、安道麥益鋒收、綠業(yè)元蕓保凱、科普特米盛等為主的大企業(yè)品牌產(chǎn)品為主。目前市場(chǎng)上較為普遍防病增產(chǎn)套餐(兩遍藥)是300?400元/坰。按照較低的標(biāo)準(zhǔn)300元/坰計(jì)算，2017年黑龍江省近6000萬(wàn)畝的水稻，防病增產(chǎn)市場(chǎng)容量就達(dá)12億元。而且黑龍江還有近6000萬(wàn)畝的大豆和9000萬(wàn)畝的玉米，防病增產(chǎn)空間也很大。

　　但是，目前在黑龍江不少的經(jīng)銷(xiāo)商都上套餐或者產(chǎn)品，市場(chǎng)上僅水稻方面較好的就有100多種，加上小企業(yè)的得有上千種套餐，市場(chǎng)較為混亂。一些小企業(yè)新出的套餐，零售商、種植戶還都想試試，就是這種嘗試對(duì)市場(chǎng)形成很大的沖擊，因?yàn)檎急确浅６唷６�且這種低成本無(wú)利潤(rùn)支撐后續(xù)的服務(wù)，沒(méi)有可持續(xù)性，很容易造成劣幣驅(qū)逐良幣。

　　如果防病增產(chǎn)套餐不是實(shí)際解決種植戶的問(wèn)題，只是玩概念玩組合，是根本沒(méi)有未來(lái)的。

　　只有那些真正解決種植戶問(wèn)題的產(chǎn)品套餐，才能可持續(xù)地發(fā)展，才有未來(lái)。

　　在黑龍江防病增產(chǎn)方面推廣最早、最有代表性的是拜耳在東北的省級(jí)平臺(tái)，拿敵穩(wěn)經(jīng)過(guò)十多年的推廣，做了很好的市場(chǎng)培育，雖然近幾年受糧價(jià)等影響，但是依然穩(wěn)居黑龍江防病增產(chǎn)第一。黑龍江富尊主推蕓保凱，2018年初步合作就達(dá)到1000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，今年在遭遇連續(xù)降雨的情況下，依然增加了兩倍，達(dá)到3000萬(wàn)銷(xiāo)售額。此外科普特的米盛也是千萬(wàn)級(jí)的大單品。他們靠的就是實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題，以及扎扎實(shí)實(shí)的技術(shù)服務(wù)。

　　特肥百家爭(zhēng)鳴，搶灘登陸機(jī)會(huì)大

　　目前，黑龍江大量元素水溶肥體量較大，市場(chǎng)上液體返青肥賣(mài)得非常好，就是非常簡(jiǎn)單的液體大肥，單質(zhì)的磷鉀肥市場(chǎng)表現(xiàn)也很好。另外，飛防的快速成熟極大地推動(dòng)了可無(wú)人機(jī)噴灑類(lèi)新型肥料的快速發(fā)展，如中微量元素類(lèi)葉面肥。目前雖沒(méi)有特別突出的品牌，但特種肥料在黑龍江有很大的市場(chǎng)和發(fā)展空間。

　　禾碩科技總經(jīng)理唐春雨表示有機(jī)肥、微生物菌劑等特種肥料能夠解決土壤健康問(wèn)題和農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提升問(wèn)題。據(jù)筆者了解，此類(lèi)特種肥料近幾年在黑龍江省發(fā)展也十分快速，但目前來(lái)說(shuō)種植戶對(duì)這類(lèi)特肥的認(rèn)知還比較少，主要還是用在苗床育苗上，市場(chǎng)空降有限，直接用在稻田上，價(jià)格貴。在糧價(jià)低迷的情況下，種植戶不愿意用，推廣很難。

　　唐春雨表示，特肥是必然趨勢(shì)，雖然推廣困難，但真正能讓種植戶獲利，降低種植成本。其實(shí)沒(méi)效果的才是最貴的。

　　現(xiàn)在黑龍江市場(chǎng)特肥圈還很亂，不像農(nóng)藥和肥料基本上江湖秩序已定，現(xiàn)在特肥的各個(gè)品類(lèi)都還在占山為王，但是山頭誰(shuí)也都沒(méi)攻下來(lái)的階段。大家都還在搶灘登陸，機(jī)會(huì)很大。

　　和田久治總經(jīng)理高樹(shù)志表示：“其實(shí)，整個(gè)東北為什么都感覺(jué)特肥的機(jī)會(huì)來(lái)了，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)太大了，誰(shuí)都能做點(diǎn)兒，但都沒(méi)做的太多，還沒(méi)有形成品牌化，就是說(shuō)沒(méi)有哪一個(gè)品牌做得很大，都是賣(mài)一點(diǎn)。但是未來(lái)這個(gè)特肥在大田的應(yīng)用上面肯定是對(duì)的，很多企業(yè)也都重視起來(lái)了。”

　　科普特總經(jīng)理丁前展也表示：“未來(lái)，2?3年之后黑龍江省新型肥料市場(chǎng)將快速攀升，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度將達(dá)到頂峰。”

　　技術(shù)缺失，種植戶需求更加精確

　　基層技術(shù)層面缺失嚴(yán)重，種植戶對(duì)于技術(shù)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。近幾年黑龍江經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始集體覺(jué)醒，從坐商向行商轉(zhuǎn)變，開(kāi)始動(dòng)起來(lái)進(jìn)行技術(shù)服務(wù)。

　　黑龍江富尊總經(jīng)理柳三淑表示：“但這離真正地為農(nóng)民解決所需要解決的問(wèn)題都還很遙遠(yuǎn)，很多時(shí)候農(nóng)民問(wèn)如何解決的時(shí)候，我們都沒(méi)有正確的回答。就連我個(gè)人都沒(méi)有正確的答案，也覺(jué)得非常無(wú)奈。那種農(nóng)民渴望的眼神，都不敢看。你都不知道怎么辦，他們就沒(méi)地方可以問(wèn)了。之前沒(méi)有做服務(wù)的時(shí)候，就覺(jué)得一些經(jīng)銷(xiāo)商不關(guān)注技術(shù)服務(wù)層面的問(wèn)題，可能以為種植戶也不關(guān)心，其實(shí)你真正做出來(lái)了種植戶是特別關(guān)心的。”

　　而且種植戶對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的需求更加精準(zhǔn)。你不能馬虎，一就是一，二就是二，不能說(shuō)有可能，差不多。

　　柳三淑舉了一個(gè)例子，有一個(gè)種了240坰大豆的種植戶來(lái)咨詢大豆食心蟲(chóng)的防治。大豆食心蟲(chóng)是一類(lèi)很特殊的蟲(chóng)子，成蟲(chóng)在豆莢上面產(chǎn)卵，幼蟲(chóng)孵化后鉆蛀到豆莢里面為害。在卵期和鉆蛀到豆莢后噴灑農(nóng)藥，防治效果都不好。而從孵化到鉆蛀為害時(shí)間非常短暫，因此打藥時(shí)期非常關(guān)鍵。種植戶就問(wèn)：“幾號(hào)打藥效果最好?”

　　操作的時(shí)候柳三淑給種植戶強(qiáng)調(diào)留3畝地不打，到時(shí)間看到底有沒(méi)有效果，效果怎么樣。留對(duì)照一是讓客戶看，二是也可以通過(guò)跟蹤，不斷地完善自己的方案。

　　柳三淑對(duì)自己的技術(shù)員說(shuō)：“只要是種植戶問(wèn)的問(wèn)題，就是你們需要學(xué)習(xí)的地方，研究的地方。”

　　復(fù)合型渠道，未來(lái)將更加集中

　　黑龍江區(qū)域市場(chǎng)比較均衡，省級(jí)平臺(tái)除了黑龍江富尊、科普特、禾碩科技銷(xiāo)售額過(guò)億外，其他的均在5000萬(wàn)左右徘徊。平均下來(lái)一個(gè)縣大概有200家零售店，渠道分散，經(jīng)銷(xiāo)平臺(tái)小而散，不上規(guī)模。

　　東北的廠商渠道架構(gòu)目前大多是復(fù)合型的，大部分省級(jí)平臺(tái)的渠道客戶由縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商構(gòu)成，也有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始下沉到種植戶的，如黑龍江富尊。

　　和田久治總經(jīng)理高樹(shù)志認(rèn)為，未來(lái)農(nóng)資銷(xiāo)售和服務(wù)渠道一定是復(fù)合型的。在他看來(lái)東北鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)楹芏喾N植戶都進(jìn)城生活，自己也有車(chē)，也有種植規(guī)模，去縣城購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資變得非常方便。因此縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)整合集中，省級(jí)平臺(tái)也會(huì)越來(lái)越集中，數(shù)量減少，但是省級(jí)平臺(tái)的作用不可替代，廠家很難跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接到零售終端的。

　　對(duì)于農(nóng)業(yè)服務(wù)，高樹(shù)志表示，沒(méi)有資本進(jìn)入，農(nóng)服很難做大，行業(yè)兼并整合是大勢(shì)所趨。在他看來(lái)，很多巨頭型企業(yè)(如阿里、京東等等)以及國(guó)企深耕農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，它們具備強(qiáng)大的資金實(shí)力，但缺點(diǎn)在于對(duì)農(nóng)業(yè)理解不夠深入，不懂農(nóng)業(yè)，且有時(shí)候開(kāi)放心態(tài)不夠，市場(chǎng)不夠開(kāi)放。讓市場(chǎng)上的大資本財(cái)團(tuán)入股或整合一些優(yōu)質(zhì)的有潛力的服務(wù)商平臺(tái)，大家一起來(lái)做農(nóng)業(yè)服務(wù)，這個(gè)偌大的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)才能真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)的集中化和規(guī)模化，才能真正降低種植成本，提高服務(wù)效率，盤(pán)活整個(gè)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)。

　　未來(lái)增長(zhǎng)新引擎

　　糧價(jià)低迷，種植戶積極性降低;上游環(huán)保壓力導(dǎo)致的產(chǎn)品資源緊張、價(jià)格上漲，渠道利潤(rùn)壓縮;農(nóng)藥管理?xiàng)l例出臺(tái)……在多重壓力下，黑龍江農(nóng)資市場(chǎng)大環(huán)境不好，很多廠商銷(xiāo)量下滑，甚至一些當(dāng)?shù)氐拇髥纹蜂N(xiāo)量也急劇下滑，增長(zhǎng)乏力，經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的生存更加艱難，未來(lái)迷茫。

　　市場(chǎng)發(fā)展速度與認(rèn)知速度之間的相互較量，其結(jié)果決定著我們是被時(shí)代甩開(kāi)還是被時(shí)代簇?fù)碇�前進(jìn)。

　　很多黑龍江經(jīng)銷(xiāo)商敢于自我革命，勇于創(chuàng)新，在這個(gè)市場(chǎng)集體迷茫期脫穎而出。他們聚焦并解決種植戶的痛點(diǎn)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品，在市場(chǎng)上精耕細(xì)作，具有一定的服務(wù)意識(shí)，制定簡(jiǎn)單、有效果的技術(shù)服務(wù)方案。

　　技術(shù)服務(wù)，扎根一線

　　這幾年黑龍江經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始了集體覺(jué)醒，從坐商向行商轉(zhuǎn)變。做得較好的經(jīng)銷(xiāo)商都是靠技術(shù)穩(wěn)固自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力!

　　在以大田為主的黑龍江省，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于技術(shù)服務(wù)曾經(jīng)沒(méi)有特別重視，而且黑龍江地廣人稀，做服務(wù)的難度和成本都要比南方高得多。

　　但是最近幾年，隨著土地流轉(zhuǎn)，黑龍江的土地更加集中，大戶或基地的比例越來(lái)越大，他們需要技術(shù)服務(wù)，而且他們的需求更高、更直接。大種植戶或基地更加看重是否能解決他們的最核心的問(wèn)題。如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)技術(shù)和服務(wù)能力，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是零售商的市場(chǎng)份額都將大幅縮減，因?yàn)榇蠓N植戶的需求，他們已經(jīng)滿足不了了。

　　因此黑龍江省很多經(jīng)銷(xiāo)商都在下沉到終端用戶，做種植戶的工作，或直接服務(wù)大種植戶、基地，或通過(guò)基層推貨服務(wù)種植戶提高零售商銷(xiāo)售積極性的保姆式銷(xiāo)售。

　　黑龍江富尊，1997年起步，2018年銷(xiāo)售額2個(gè)億，除草劑占比80%，作物多以水稻為主，經(jīng)營(yíng)法寶主要就是技術(shù)指導(dǎo)。黑龍江富尊把所有精力留出來(lái)專(zhuān)注于植物保護(hù)、防病增產(chǎn)。黑龍江富尊去年開(kāi)始和綠業(yè)元合作，把扎根工作做到了極致。服務(wù)一個(gè)種植戶試驗(yàn)田，黑龍江富尊業(yè)務(wù)員要下四次地：看地選地、打第一遍藥、打第二遍藥、測(cè)產(chǎn)，最后會(huì)對(duì)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的種植戶也都通過(guò)電話一一回訪滿意度。

　　禾碩科技，投入大量的技術(shù)人員，除去一個(gè)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)老師，10個(gè)左右農(nóng)委的退休技術(shù)員為種植戶提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)意見(jiàn)，組建的技術(shù)團(tuán)隊(duì)都是能夠獨(dú)當(dāng)一面的技術(shù)老師和農(nóng)化人才。黑龍江科普特創(chuàng)業(yè)之初就是拿著成本做服務(wù)，并反復(fù)琢磨如何升級(jí)服務(wù)。和田久治的發(fā)展也得益于對(duì)技術(shù)服務(wù)的重視與強(qiáng)化，有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有4名內(nèi)部專(zhuān)家老師，還有外部顧問(wèn)型專(zhuān)家老師，技術(shù)團(tuán)隊(duì)中本科學(xué)歷是下限。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造大單品

　　經(jīng)銷(xiāo)商想要轉(zhuǎn)型升級(jí)關(guān)鍵靠的還是核心的差異化產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)型也很艱難，營(yíng)銷(xiāo)只能錦上添花。

　　無(wú)論你是否承認(rèn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造大單品都是經(jīng)銷(xiāo)商破除發(fā)展困局的重要努力方向。

　　禾碩科技產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是有機(jī)肥、大肥料、農(nóng)藥各占三分之一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是最穩(wěn)定的三角形狀態(tài)，目前主要做底肥。就今年的氣候情況禾碩科技依然有著40%的增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額1個(gè)多億元。禾碩科技十分注重產(chǎn)品的精耕細(xì)作，這也是它能逆勢(shì)增長(zhǎng)的秘訣之一。

　　黑龍江科普特從2017年開(kāi)始大力度砍產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，砍掉重復(fù)產(chǎn)品，砍掉常規(guī)產(chǎn)品，聚焦核心產(chǎn)品，打造大單品。只有產(chǎn)品聚焦的時(shí)候，業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解才會(huì)深入，服務(wù)才能匹配得上。黑龍江科普特總經(jīng)理丁前展表示：“現(xiàn)在我們已經(jīng)有三個(gè)千萬(wàn)級(jí)的大單品，未來(lái)我們將持續(xù)聚焦核心產(chǎn)品，每年培育打造一個(gè)千萬(wàn)級(jí)的大單品。這樣總銷(xiāo)售額肯定就有突破性的飛躍式增長(zhǎng)。”未來(lái)他們將根據(jù)作物生長(zhǎng)周期的需要，在這個(gè)階段挑出一個(gè)最適合的產(chǎn)品，然后把它推廣開(kāi)來(lái)。

　　和田久治2006年成立，從3個(gè)人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到今天30多人的團(tuán)隊(duì)，2019年逆勢(shì)增長(zhǎng)了近30%，銷(xiāo)售額近7000萬(wàn)元。目前和田久治核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售額能占總銷(xiāo)量的60?70%，在品牌產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，又不斷強(qiáng)化自身的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)與技術(shù)服務(wù)。當(dāng)下，和田久治又購(gòu)買(mǎi)了沈陽(yáng)化工院的專(zhuān)利產(chǎn)品，發(fā)力生物農(nóng)藥領(lǐng)域，計(jì)劃在2021年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)過(guò)億的目標(biāo)。

　　此外，黑龍江省沒(méi)有什么成熟的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商表示，他們客戶流失率常常能達(dá)到30?40%。打造大單品，也是經(jīng)銷(xiāo)商打造品牌的主要路徑。

　　創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)合作模式

　　轉(zhuǎn)型發(fā)展的力量源泉就是要改革，要?jiǎng)?chuàng)新。黑龍江省經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)迷茫期，也都在積極探索各種合作模式。

　　壓縮渠道，精選客戶。這樣才能有時(shí)間和精力搞服務(wù)。黑龍江科普特從2017年開(kāi)始?jí)嚎s渠道網(wǎng)點(diǎn)，打造大客戶，百萬(wàn)級(jí)客戶量不斷增加。目前黑龍江科普特網(wǎng)點(diǎn)有800多個(gè)，銷(xiāo)量前50名經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和占總銷(xiāo)售額的50%。而精選客戶不只是選大客戶，一定要認(rèn)同理念，步調(diào)一致。

　　縱向整合。雖然沒(méi)有廠家的這樣一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施那么大，但是在人力上，包括市場(chǎng)的打拼經(jīng)銷(xiāo)商也需要花費(fèi)時(shí)間和精力的。所以，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，包括下面零售商，要縱向地整合起來(lái)，共同干一件事，分工合作，最終把種植戶服務(wù)好。

　　直接服務(wù)大戶。2017年黑龍江富尊開(kāi)始服務(wù)大種植戶，這是一次革命，外行看到的是魄力，內(nèi)行看的是否有這實(shí)力。種植戶的基數(shù)與經(jīng)銷(xiāo)商相比那是翻了幾倍都不止的。服務(wù)大種植戶意味著種植戶的直接負(fù)責(zé)人責(zé)任越大，需要能力便就越強(qiáng)，而且是要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力都要很強(qiáng)。

　　大糧倉(cāng)黑龍江這片熱土著實(shí)誘人，如何站穩(wěn)腳跟，打開(kāi)市場(chǎng)，如何實(shí)現(xiàn)增量突圍呢?短短幾天的走訪，筆者最大的感受就是，眼下市場(chǎng)增量越來(lái)越難，所有的營(yíng)銷(xiāo)方式都比不過(guò)產(chǎn)品效果好，多下田為種植戶進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，解決他們的痛點(diǎn)問(wèn)題來(lái)得實(shí)在。（農(nóng)資與市場(chǎng)雜志）