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 　　新階段農(nóng)資市場(chǎng)新態(tài)勢(shì)

　　產(chǎn)品更新：

　　從過去傳統(tǒng)的殺蟲劑、殺菌劑、除草劑和植物生長調(diào)節(jié)劑，發(fā)展到現(xiàn)在的微生物菌劑(如微生物菌肥)、土壤調(diào)理劑(腐植酸、硅鈣鎂)、農(nóng)業(yè)環(huán)境促進(jìn)劑(棚室降溫、植物燈)。

　　渠道更新：

　　過去農(nóng)資經(jīng)營渠道有廠家——經(jīng)銷商(農(nóng)業(yè)和供銷社)——零售店;現(xiàn)在新增廠家直銷、基地專供和政府采購。

　　理念更新：

　　1.過去的“坐商”——“走商”轉(zhuǎn)變：開始下田間實(shí)地引導(dǎo)農(nóng)戶消費(fèi)農(nóng)資;

　　2.產(chǎn)品“獨(dú)營”致勝——方案化推廣：有目的的解決農(nóng)戶生產(chǎn)實(shí)際問題;

　　3.“價(jià)格戰(zhàn)”——“拼服務(wù)”：內(nèi)心裝著農(nóng)戶需求，方便、簡捷和有效地得到農(nóng)戶的認(rèn)可與追捧。

　　客戶更新：

　　1.客戶流動(dòng)性：貨源客戶供貨渠道改變;產(chǎn)品用戶改變(品種、使用方法、應(yīng)用理念);

　　2.客戶范圍變化：松散農(nóng)戶，開始增加基地用戶、專業(yè)合作社。

　　新農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

　　規(guī)模化農(nóng)業(yè)飛速發(fā)展：國家政策支持，農(nóng)民出門打工心態(tài)，促使土地開始集約經(jīng)營。

　　社會(huì)經(jīng)濟(jì)風(fēng)潮般向“三農(nóng)”傾斜：工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促使社會(huì)資金向農(nóng)業(yè)傾瀉投入。

　　市場(chǎng)需求引導(dǎo)農(nóng)作物調(diào)整作用日益提高：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格影響作物種植面積與模式。

　　新農(nóng)民對(duì)農(nóng)資服務(wù)的需求

　　產(chǎn)品更新、效果更好、功能更全、服務(wù)更貼近

　　——農(nóng)戶對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的“求新”心態(tài)，決定了農(nóng)資經(jīng)銷商必須更新自己的產(chǎn)品，完善自己的服務(wù)意識(shí)和措施。

　　農(nóng)資市場(chǎng)重新分類和區(qū)劃

　　成熟市場(chǎng)：是指農(nóng)資產(chǎn)品已在該區(qū)域市場(chǎng)常年占有率在20%以上。

　　擴(kuò)大市場(chǎng)：是指農(nóng)資產(chǎn)品已在該市場(chǎng)成功切入并取得良好效果，市場(chǎng)占有率10%左右。

　　待開發(fā)市場(chǎng)：是指已納入農(nóng)資產(chǎn)品銷售視野，但由于各種原因尚未開發(fā)的市場(chǎng)。

　　農(nóng)資市場(chǎng)的區(qū)劃管理與運(yùn)營

　　成熟市場(chǎng)：主要靠新產(chǎn)品的不斷投入，站穩(wěn)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　擴(kuò)大市場(chǎng)：主要靠農(nóng)資應(yīng)用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，促銷政策刺激農(nóng)戶消費(fèi)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　待開發(fā)市場(chǎng)：主要靠新產(chǎn)品應(yīng)用試驗(yàn)示范，用效果作鋪墊，未來年推廣銷售，埋下伏筆。

　　農(nóng)資推廣趨向“最后一公里”

　　突出關(guān)注市場(chǎng)終端推廣——

　　1.零售店銷售：零售店是農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)田應(yīng)用的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，誰能抓住零售店，誰就跑完了農(nóng)資推廣的“最后一公里”。

　　2.優(yōu)勢(shì)農(nóng)作物種植區(qū)域農(nóng)戶：是農(nóng)資市場(chǎng)應(yīng)用和推廣的主體客戶——培養(yǎng)骨干客戶。

　　3.基地和專業(yè)合作社：是農(nóng)資市場(chǎng)應(yīng)用和推廣的補(bǔ)充客戶——不賒欠，現(xiàn)款結(jié)算。

　　農(nóng)資終端市場(chǎng)推廣模式范例

　　試驗(yàn)示范——

　　1.首先選擇好主推作物;

　　2.選好當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)難題，并與自己準(zhǔn)備推廣的產(chǎn)品對(duì)接;

　　3.親自送達(dá)試驗(yàn)示范產(chǎn)品并實(shí)施;

　　4.跟蹤試驗(yàn)示范效果：教會(huì)農(nóng)戶怎樣使用，同時(shí)還要教會(huì)農(nóng)戶怎樣認(rèn)識(shí)實(shí)驗(yàn)效果。

　　農(nóng)資終端市場(chǎng)推廣模式范例

　　召開農(nóng)民會(huì)——

　　1.適用范圍：成熟市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，不適合尚待開發(fā)市場(chǎng);

　　2.農(nóng)民會(huì)的講課內(nèi)容：指出生產(chǎn)難題;分析生產(chǎn)難題發(fā)生的原因;提出解決生產(chǎn)難題的方案(捎帶農(nóng)資產(chǎn)品的信息) ——切記不要“王婆賣瓜”。

　　農(nóng)資終端市場(chǎng)推廣模式范例

　　召開農(nóng)民會(huì)——農(nóng)民會(huì)的促銷活動(dòng)：發(fā)放紀(jì)念品(人人有份);買產(chǎn)品贈(zèng)產(chǎn)品;買產(chǎn)品增物品;幸運(yùn)抓獎(jiǎng);農(nóng)產(chǎn)品擇優(yōu)比賽。

　　做好農(nóng)資終端市場(chǎng)三心態(tài)

　　“大市場(chǎng)”心態(tài) ：不論面積大小，都要做滿做實(shí)，要有做到“市場(chǎng)第一”;

　　“大品牌”心態(tài) ：不論品牌知名與否，拿到手就要有做到“家喻戶曉”的地步，成為自己的主導(dǎo)品牌;

　　“大客戶”心態(tài) ：做到市場(chǎng)“話語權(quán)客戶”。

　　做好農(nóng)資終端市場(chǎng)兩不怕

　　不怕你不賣，我一定會(huì)賣(不賒銷)：不求人銷售，“愿者上鉤”，但不一定是“你”;不僅僅以產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn);要求“認(rèn)同觀念，心隨我走”，方為客戶;

　　不怕你不用，一定會(huì)有人用(給農(nóng)戶上當(dāng)機(jī)會(huì))：用試驗(yàn)示范包圍“頑固不化”農(nóng)戶，采取“以農(nóng)村包圍城市”的方法，打開和拿下市場(chǎng)。

　　農(nóng)資終端市場(chǎng)產(chǎn)品定位

　　一個(gè)好的新產(chǎn)品，研發(fā)難度驚人：

　　一個(gè)好的農(nóng)資產(chǎn)品研發(fā)(包括應(yīng)用賣點(diǎn)研發(fā))，費(fèi)用數(shù)十萬，時(shí)間也得幾年。不能草草上市——遭遇風(fēng)險(xiǎn)，冷面撲來。

　　一個(gè)好的產(chǎn)品上市，必須要事先定位：就是拿到產(chǎn)品以后，首先看看它在市場(chǎng)上的預(yù)期價(jià)值，然后再定賣給誰，賣多少，怎么賣，最后拿出上市銷售模式與方法。

　　經(jīng)銷商常見的需求有哪些?

　　1、利潤需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時(shí)刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時(shí)，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

　　2、發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營品牌的價(jià)差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

　　3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。

　　因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商。

　　農(nóng)資新市場(chǎng)開發(fā)十步驟

　　第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確

　　第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

　　第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考

　　第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢

　　第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失

　　第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感

　　第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥

　　第八步：顧問式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲

　　第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮　(換位思考)

　　第十步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了